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  Come vendere online in Russia? È una domanda che si pongono molti imprenditori in tutto il mondo. E la risposta ai vostri dubbi non è così complicata. La Federazione rappresenta un mercato interessante ed esteso per tutte le aziende. Si tratta di un Paese dove i consumi continuano a crescere, così come la richiesta di prodotti Made in Italy. Quello russo è un mercato sempre più vivace e ricco di opportunità, molte delle quali sul Web. Se però si vuole investire su di esso, è bene notare alcune differenze rispetto all'Occidente. Innanzitutto, i canali digitali utilizzati localmente sono differenti da quelli a cui siamo abituati noi. Per raggiungere i potenziali clienti è importante presenziare le piattaforme locali, dove gli utenti ricercano prodotti e servizi e finalizzano gli acquisti. Secondo le statistiche di We Are Social, oltre l'83% della popolazione russa decide di acquistare merce online. Nel 2019, sono state 98,1 milioni le persone che hanno finalizzato i propri acquisti sui marketplace. Attualmente, la spesa online si concentra perlopiù su quattro categorie merceologiche: viaggi, moda, elettronica e hobby. Poiché le piattaforme online giocano un ruolo fondamentale nel settore dell'e-commerce russo, analizziamo i principali marketplace presenti.  

Vendere online in Russia: piattaforme locali o cross-border

La prima distinzione da fare quando si vende nella Federazione è tra le piattaforme locali e cross-border. Ciò che distingue le seconde dalle prime è la possibilità da parte di aziende straniere di vendere direttamente al mercato russo. La modalità transfrontaliera, infatti, permettono ai brand esteri di farsi conoscere in un mercato nuovo e raggiungere così nuovi volumi di fatturato. Sebbene il cross-border mantenga uno share contenuto del mercato, è un'opportunità in costante crescita. Nel 2019, infatti, ha rappresentato circa il 31% delle vendite nel settore e-commerce. Nonostante ciò, è previsto un incremento delle vendite nei prossimi anni.   Vendere online in Russia cross-border Categorie merceologiche importate in cross-border; Fonte: AKIT, giugno 2019   Le motivazioni che spingono i clienti russi ad acquistare in cross-border sono varie. Tra le più comuni, l'opportunità di acquistare merce diversificata a prezzi competiti. O ancora, è vantaggiosa la possibilità di acquistare merce non contraffatta. Proprio per questo motivo, le aziende del Made in Italy possono sfruttare l'occasione di spedire in modalità transfrontaliere per incrementare i propri volumi in un mercato nuovo.   >>LEGGI ANCHE: EXPORT IN RUSSIA: CHECK LIST DELLE OPPORTUNITÀ PER IL MADE IN ITALY  

Le 5 piattaforme più popolari

Così come il panorama digitale, anche i canali di vendita online sono in costante cambiamento. Ciò che è importante ricordare è che, spesso, marketplace predominanti sul nostro mercato non hanno investito nella Federazione. È questo il caso del colosso americano Amazon, che è del tutto assente in Russia. Di conseguenza, è essenziale conoscere le piattaforme locali. Le piattaforme per il commercio elettronico sono svariate, ma si distinguono per tipologia di prodotto venduto e target di riferimento. Tra le più performanti nel 2019: WildBerries, AliExpress Russia, Ozon, Citylink e Lamoda.   Vendere online in Russia: le principali piattaforme Homepage dei principali marketplace russi: WildBerries, AliExpress Russia, Ozon.ru, Citylink, Lamoda  

WildBerries

Leader indiscusso per le vendite online, WildBerries è il principale marketplace generalista russo. Nel 2019, ha fatturato 223,5 miliardi di rubli. È da sempre riuscito a distinguersi per l'efficienza nelle consegne e per la possibilità di utilizzare dei pickup point per la consegna. A partire dal suo lancio nel 2004, si è affermato vendendo più di 15.000 brand di vario ordine merceologico. Tra i settori più apprezzati sul sito: il fashion, la cosmetica, l'elettronica e l'oggettistica per la casa. Dopo aver conquistato il commercio online russo, WildBerries ha deciso di espandere il proprio mercato in Europa. Nel gennaio 2020, infatti, ha aperto le vendite in Polonia con un primo punto di distribuzione delle merci sul territorio.   Wildberries Russia Esempio di pick-up point di WildBerries con camerini di prova Fonte: Wildberries.ru   >>LEGGI ANCHE: L'E-COMMERCE RUSSO WILDBERRIES PUNTA ALL'EUROPA  

AliExpress Russia

AliExpress Russia è il risultato di una joint venture siglata a ottobre 2019 tra Alibaba Group, Mail.Ru, MegaFon e il Fondo Sovrano Russo. La piattaforma si è confermata essere il secondo marketplace più importante nella Federazione nel 2019. È un servizio di negozi online composto da piccole imprese cinesi e circa diecimila seller russi. Questi ultimi sono impegnati nella vendita di 1,5 milioni di varietà di articoli ad acquirenti internazionali e non.  

Ozon.ru

Fondato nel 1998, Ozon è tra i marketplace più popolari nella RuNet. Attira più di 2 milioni di utenti attivi ogni trimestre e ha raccolto nel 2019 7,3 milioni di utenti unici. Con il suo vasto assortimento di prodotti, divisi in 24 categorie, si configura come un canale vantaggioso per i venditori esteri. Infatti, Ozon è il primo marketplace generalista russo ad effettuare consegne cross-border Tra i pregi della piattaforma: - Consegna in più di 6.500 città in Russia - nel 40% delle quali viene garantita la spedizione celere - Ozon.Box, dei pick-up point che permettono la consegna a distanza - Ozon.Premium, un abbonamento che migliora la UX e velocizza il processo di acquisto. Homepage Ozon Russia Homepage di Ozon.ru   >>LEGGI ANCHE: OZON: IL PRIMO MARKETPLACE RUSSO A SUPPORTO DEL CROSS-BORDER  

Citylink

Nel settore dell'elettronica, che copre circa il 31% dello share del mercato russo, il leader è Citylink. Principale rivenditore omnichannel di prodotti informatici in Russia, nel 2008 ha creato il sito e-commerce. Lo scorso anno ha fatturato 75,3 miliardi di rubli. Esso, oltre ad avere un sito e-commerce da cui proviene il 90% dei profitti, ha diversi punti vendita e di consegna nella Federazione. Al fine di incrementare le vendite online, in ottobre la società ha posizionato la sua merce all'interno della piattaforma cinese Tmall, uno dei siti del Gruppo Alibaba.  

Lamoda

Per vendere online in Russia nel mondo del fashion, la prima piattaforma a cui fare riferimento è Lamoda. Il sito offre una grande varietà di articoli in vari segmenti di prezzo. Tra le categorie di merce vi sono capi d'abbigliamento, scarpe, profumi e arredi per la casa. È il principale marketplace russo nel settore moda. Per questo motivo, rappresenta un servizio su cui puntare per i brand che trattano questo tipo di prodotti. Nel corso del tempo, Lamoda ha integrato la proposta locale con case di moda internazionali. Attualmente, offre più di 4 milioni di prodotti da più di 3.000 brand, russi e non. Oltre a ciò, il marketplace si occupa anche dei segmenti premium e di lusso collaborando con più di 200 brand di alta moda da tutto il mondo. Ciò permette il sito di coprire una audience più vasta e con svariati interessi. Nota per le spedizioni rapide e gratuite, Lamoda offre un ottimo servizio clienti che rende la clientela soddisfatta e fedele al marketplace.   Lamoda Homepage del sito Lamoda Russia, che in occasione del Coronavirus ha cambiato il nome sul marketplace in Ladoma. In russo, infatti, "doma" significa casa.   >>LEGGI ANCHE: MERCEDES-BENZ FASHION WEEK: LA MODA RUSSA IN LIVE-STREAMING  

Vendere online in Russia: non solo e-commerce

Se si vuole vendere online in Russia, non basta presenziare i marketplace locali e cross-border. Per sostenere vendite e immagine del brand, è necessario promuovere la propria azienda. Per questo motivo, è essenziale essere attivi sui social media e sui motori di ricerca più apprezzati dai consumatori russi. Diversamente dall'Italia, nella Federazione spesso gli utenti hanno abitudini che si discostano da quelle occidentali. Il principale social network è VKontakte, sebbene negli ultimi anni stia crescendo esponenzialmente anche Instagram. Ma le piattaforme presenti sul territorio sono molteplici: Odnoklassniki, Facebook e Telegram, ad esempio. La prima cosa da fare quando ci si approccia al panorama digitale russo, è comprendere quale sia il target più adatto al vostro brand. In seguito, è necessario sponsorizzare i propri contenuti in modo che vengano percepiti dal pubblico giusto. È poi fondamentale che il proprio sito aziendale sia correttamente tradotto in russo e ottimizzato per Yandex, motore di ricerca locale. Infatti, nonostante Google sia ormai piuttosto diffuso anche nel Paese della Piazza Rossa, il colosso russo è più efficace nel posizionamento sul territorio.   >>LEGGI ANCHE: SOCIAL NETWORK RUSSIA: LE PIATTAFORME DA PRESIDIARE PER AVERE SUCCESSO  
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  Ozon.ru, WildBerries e AliExpress Russia sono solo alcuni dei principali marketplace russi. La Federazione si contraddistingue a livello internazionale per la percentuale di acquirenti online. Sono infatti 98,1 milioni le persone che, nel 2019, hanno deciso di acquistare sul Web. Il Paese si sta aprendo sempre più all'online. Basti pensare che nel 2020 è prevista una crescita del 10-15%, con un vero e proprio boom nei prossimi tre anni. Secondo Morgan Stanley, l'e-commerce russo raggiungerà un picco di fatturato pari a 52 miliardi di euro con una crescita esponenziale del 170%. Stando ai dati di Data Insight, poi, i settori più popolari nell'e-commerce sono quelli di elettronica, abbigliamento e prodotti per bambini. Ma vediamo più nello specifico cosa è Ozon e cosa lo rende unico.

 

Una realtà ben affermata: Ozon

Tra le diverse piattaforme russe, Ozon è tra quelle che stanno maggiormente ottenendo successo. Preceduto da WildBerries e AliExpress Russia, nel 2019 ha raggiunto un volume di vendite pari a 80,5 miliardi di rubli. Per il tipo di servizio offerto, viene considerato l'Amazon russo. Tra i suoi pregi, quello di spedire più di 100.000 ordini al giorno in circa 6.500 città in tutta la Russia. È stato fondato nel 1998 dalla software house Reksoft inizialmente per la vendita di libri online. Negli anni ha poi ampliato i settori merceologici diventando uno dei principali marketplace russi. Con il suo vasto assortimento di prodotti attira più di 2 milioni di utenti attivi ogni trimestre e ha raccolto 7,3 milioni di clienti unici negli ultimi dodici mesi.   vendite prodotti ozon Vendite per prodotti su Ozon.ru Fonte: Ozon.ru, gennaio - settembre 2019   Rappresenta una realtà già ben affermata sul territorio russo. Inoltre, il suo essere "mobile responsive" lo rende lo strumento più immediato per gli acquisti online in qualsiasi momento. Basti pensare che a settembre 2019 il 58% degli ordini è stato eseguito da applicazione su mobile. Oltre a ciò, offre numerose tipologie di pagamento specifiche per il mercato russo. Ozon copre il 34% del mercato tra gli e-commerce multicategoria attivi in Russia. È però da ricordare che è, tra i competitor, l'unico negozio online ad aver attivato la modalità cross-border.   >>LEGGI ANCHE: LA GUIDA ALL'E-COMMERCE IN RUSSIA

 

Ozon: l'unico marketplace generalista cross-border in Russia

Ozon è più di un semplice rivenditore online. Infatti, permette di approcciarsi al mercato russo tramite la modalità transfrontaliera. Questa permette alle aziende interessate a investire nella Federazione di effettuare test di vendita su una nuova audience. I brand che vogliono investire sul mercato russo hanno così la possibilità di procurarsi nuovi volumi di fatturato. La piattaforma offre diversi servizi per migliorare l'esperienza dell'azienda. Infatti, nella modalità seller del marketplace, si possono consultare informazioni riguardanti i prodotti più apprezzati dal mercato russo. Ad esempio, si può controllare il prezzo della merce in vendita o implementare un calendario commerciale. Questo permette alle aziende straniere di decidere come strutturare al meglio la propria digital strategy in Russia.   Homepage Ozon Russia Homepage di Ozon.ru   >>LEGGI ANCHE: WEB LISTENING: DI COSA SI TRATTA E PERCHÉ UTILIZZARLO IN RUSSIA

 

I pregi di spedire in modalità transfrontaliera

Nel panorama dello shopping online in Russia si possono trovare sia marketplace locali sia transfrontalieri. In termini di valore fatturato, la modalità cross-border ha raggiunto il 31% di vendite nel 2019. Ha quindi registrato una lieve crescita rispetto al 2018 e una crescita del 58% dal 2012 Le motivazioni che spingono la popolazione russa ad acquistare in cross-border sono diverse. Motivazioni cross-border Russia Fonte: GfK, settembre 2018   Tra le più comuni, troviamo la possibilità di acquistare, anche prodotti non venduti in Russia, ad un prezzo inferiore. Non è però da escludere il fatto che i russi cerchino prodotti di tendenza e di alta qualità. Nello specifico, quest'ultima si configura come un'opportunità per i brand del Made in Italy. Questi possono pensare di spedire in modalità transfrontaliera e raggiungere un nuovo target. Per spedire in cross-border nella Federazione sono necessari degli accorgimenti: - Non serve una business license russa né i certificati EAC se si spediscono meno di dieci pezzi uguali; - Non si devono pagare dazi se non si eccede il limite di 200 euro a spedizione; - È bene considerare i tempi di spedizione; - È necessario prestare attenzione alle leggi russe sui dati personali, che si differenziano dal GDPR.  

Ozon e Yandex: un'accoppiata vincente

Abbiamo già accennato che parte del successo di Ozon è dovuto agli investimenti fatti dall'azienda. Si tratta di risultati ottenuti grazie alle campagne di digital marketing. In particolare grazie ai tool offerti da Yandex, il maggior motore di ricerca in Russia.   Segmentazione Ozon Russia Crescita di Ozon comparata alla crescita del mercato e-commerce russo Fonte: Ozon.ru, novembre 2019   La crescita della piattaforma è stata costante dal 2017 al 2019. E anzi, sembra aver superato di gran lunga il mercato e-commerce russo. Questo è stato possibile non soltanto grazie agli investimenti su piattaforme di adv, ma anche alla presenza online del brand. Ozon.ru, infatti, è presente sui principali social media e su Youtube, dove vengono condivisi video coinvolgenti per l'utente. E per chi avesse dimestichezza con la lingua russa, vi proponiamo un simpatico video in cui Ozon si racconta al pubblico!   [embed]https://www.youtube.com/watch?v=kC7Fg9D7F8o[/embed]   >>LEGGI ANCHE: EXPORT IN RUSSIA: CHECK LIST DELLE OPPORTUNITÀ PER IL MADE IN ITALY  

Un'occasione per i brand del Made in Italy

Spedire in Russia può spesso sembrare complicato, ma non se si considerano le consegne cross-border. Sono una vera e propria opportunità per i brand italiani di investire in un mercato diverso dal nostro. Non essendoci restrizioni di categoria o di prezzo, Ozon è la soluzione più adatta per raggiungere facilmente il pubblico russo.    
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Esportare in Russia può rappresentare un'ottima opportunità per molte aziende italiane. Specialmente attraverso i siti e-commerce.

  Esportare in Russia significa rivolgersi a un mercato vasto e in forte crescita. Nei primi sei mesi del 2017 il fatturato del settore e-commerce è cresciuto del 22% rispetto lo stesso periodo del 2016. Da gennaio a settembre si sono superati i 7 miliardi di euro e, stando alle previsioni, l'anno si chiuderà con circa 16 miliardi. Questo secondo l' AITC, l'Association of Internet Trade Companies.  

>> Leggi anche: Il nuovo mercato fashion in Russia. La rinascita dopo la crisi

  Per spiegare meglio quali sono le opportunità per le Aziende che sono intenzionate a esportare in Russia, di seguito proponiamo una panoramica del settore e-commerce e dei consigli per rivolgersi a questo mercato.  

Esportare in Russia con l'ecommerce

  L'e-commerce è un settore relativamente nuovo in Russia, ed è in forte espansione. Circa il 70% dei consumatori russi, ovvero 102 milioni di persone, utilizza internet. E sono 46 milioni i russi che acquistano regolarmente prodotti online. Un pubblico molto vasto.   Da un punto di vista anagrafico, oltre la metà dei russi che effettuano acquisti online ha un età compresa tra i 25 e i 34 anni. Vive nelle città principali come Mosca (il 46%) e San Pietroburgo (11%). E  il 51% di questo pubblico è composto da donne.

    ozon e-commerce russia Come avviene anche in altri Paesi, anche in Russia le categorie merceologiche più popolari sui siti e-commerce sono l'abbigliamento, i cosmetici e i piccoli elettrodomestici.   Nel 2016 le vendite dei Brand esteri sono aumentate del 37% rispetto all'anno precedente. Il 51% di esse proviene dalla Cina, il 24% dall'Europa e il 12% dagli Stati Uniti. La motivazione per cui i prodotti cinesi sono i più venduti è semplice: di solito sono i meno costosi.   I consumatori russi sono ben disposti ad acquistare prodotti europei o statunitensi se trovano delle buone offerte e il prezzo è conveniente rispetto a quello della normale distribuzione.    

Leggi anche: Come vendere online in Russia. Le principali piattaforme e-commerce

Esportare in Russia: La User Experience.

  Spesso, i siti e-commerce russi non offrono una buona user experience. La maggior parte delle piattaforme online non sono intuitive da utilizzare. Il design responsive non è utilizzato frequentemente dai domini dei negozi e il caricamento è spesso troppo lento.   Inoltre i consumatori russi sono preoccupati riguardo ai loro dati personali. Una preoccupazione che si riflette in un preciso comportamento. Il 70% dei consumatori russi preferisce il pagamento alla consegna e il 47% di essi paga alla consegna con una debit card. Qualora si decidesse di vendere online bisogna quindi prevedere questo sistema di pagamento.   A oggi, la maggioranza degli acquisti avviene da computer desktop. Tuttavia, secondo una ricerca di Data Insight, il 27% degli intervistati effettuerebbe volentieri acquisti da mobile se i siti fossero mobile friendly. Gli smartphone sono già il principale mezzo di acquisto online per i consumatori russi più giovani (meno di 25 anni). Chiaramente lo shopping e i pagamenti mobile sono quindi destinati a crescere nei prossimi anni.    ozon e-commerce russia  

Esportare in Russia: la consegna.

  La consegna dei prodotti acquistati online è un altro grande problema in Russia. Può rivelarsi lenta, costosa e poco sicura. E anche se il pacco arriva intatto a destinazione, spesso è possibile che contenga qualcos'altro.   Si tratta di un trend destinato a ridursi con la crescente popolarità e diffusione dell'uso degli e-commerce. Ben consapevoli di questo tallone d'Achille, le principali piattaforme e-commerce russe come Ozon si stanno strutturando per migliorare il servizio offerto.  

>>Leggi anche: Fare SEO per la Russia. Le principali differenze tra Yandex e Google

 

Esportare in Russia: obblighi fiscali e doganali.

  Le realtà estere che vendono prodotti per un valore fino a 1000 euro al mese e un peso inferiore ai 31 kg non hanno obblighi doganali per la consegna. Tuttavia, questa soglia si abbasserà a 500 euro nel 2018 e a 200 euro nel 2019. Le consegne che invece superano questo limite vengono tassate al 30%.   Ben presto, le principali piattaforme che operano in Russia, come Amazon, eBay, e AliExpress, dovranno pagare un'Iva del 18% sugli acquisti effettuati dai consumatori russi. È molto probabile che queste piattaforme aggiungeranno questo carico fiscale al costo subtotale, facendo sì che i prodotti risultino più costosi per il consumatore russo. Potrebbe quindi essere preferibile vendere attraverso una piattaforma e-commerce russa  

>>Leggi anche: Social Network Russia: su quali social conviene fare marketing in Russia

 

Esportare in Russia: la lingua.

  L'EF English Proficiency Index offre una classifica delle nazioni in base alla conoscenza della lingua inglese. Secondo questo indice, solo un russo su due conosce l'inglese e, di conseguenza, per rivolgersi a questo mercato è necessaria un'adeguata localizzazione linguistica.   I consumatori russi sono abituati ad effettuare i propri acquisti utilizzando la loro lingua e la loro valuta. È naturale che siano più disposti ad acquistare il prodotto di un Brand quando possono comprendere il testo di un'offerta speciale o una promozione e utilizzare i filtri senza dover tradurre.     

Far conoscere il Brand e i prodotti

Essere presenti su una determinata piattaforma e-commerce non è sinonimo di successo. Per raggiungere i propri obiettivi di vendita è bene sostenere le vendite del prodotto con delle campagne marketing sui principali canali digitali russi. Innanzitutto, è bene che il proprio sito aziendale sia correttamente tradotto in lingua russa. Poi deve essere ottimizzato per Yandex, il principale motore di ricerca locale. Ricordiamo che anche Google viene utilizzato in Russia. Ma a fare ricerche sul search engine americano sono soprattutto i più giovani.  

>> Leggi anche: VKontakte, East Media partner privilegiato per l'Italia

  Un discorso valido anche per i social network. I russi più giovani, che magari hanno viaggiato tanto, utilizzano Facebook e Instagram. Ma la maggior  parte dei russi, specialmente al di fuori di Mosca e Sanpietroburgo sono legati a social network locali come VKontakte e Odnoklassniki.    

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