Il mondo del marketing B2B è in rapida evoluzione e per molti versi si sta sempre più avvicinando a quello del marketing B2C. La target audience, infatti, si è fatta con il tempo sempre più esigente e vuole vivere esperienze online ben curate, molto simili a quelle di cui si occupano i marketer B2C. Tuttavia anche le aziende meno avanzate dal punto di vista digitale non si devono perdere d’animo davanti a questa sfida. Esistono, infatti, diversi tipi di canali che possono essere sfruttati per avviare una strategia efficace di marketing B2B. Continua a leggere per scoprirli!

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Perché fare marketing B2B nel 2021

Per molto tempo il mondo del B2B non ha sentito la necessità di digitalizzarsi. Infatti il business in questo settore è sempre stato caratterizzato dal rapporto diretto e personale tra venditore e acquirente. Un altro punto saldo è sempre stato quello delle fiere fisiche come luogo privilegiato di incontro con nuovi partner commerciali. Un terzo pilastro è stato costituito poi per molto tempo da attività promozionali di tipo tradizionale. Bisogna tuttavia riconoscere che i tempi sono ormai cambiati anche per il mondo B2B. Infatti i buyer, pur avendo alcune caratteristiche che li distinguono dagli acquirenti B2C, sono pur sempre soggetti da interessare fino al punto dell’acquisizione. E in quanto tali vanno raggiunti per mezzo dei canali di comunicazione moderni, che sono inevitabilmente quelli digitali.

I canali digitali per il marketing B2B

Negli ultimi anni il marketing B2B ha fatto passi da gigante e raggiunto livelli anche molto elevati di sviluppo. Pensiamo per esempio a innovazioni come la Marketing Automation, che permette di gestire in modo efficace e rapido le azioni sul CRM dell’azienda. Ma si potrebbe anche delle nuove tecnologie di Machine Learning e Artificial Intelligence che vengono in aiuto dei marketer più avanzati digitalmente per affinare ancora di più le strategie di marketing B2B.

Naturalmente l’esistenza di queste e altre soluzioni innovative non implica che debbano essere necessariamente implementate dalle aziende. Soprattutto se ci si è affacciati da poco al mondo digitale, ha senso cominciare a presidiare i principali canali a disposizione. Con il tempo, poi, si potranno aggiungere nuovi tasselli alla propria strategia. In tal modo la si renderà sempre più integrata e sempre più efficace.

Vediamo allora quali sono i canali indispensabili per una buona strategia di marketing B2B:
– il sito
– i social network
– i marketplace e le piattaforme di vendita online
– l’email marketing

1. Il sito web

Al primo posto non poteva che esserci il sito web aziendale. Questo, infatti, è spesso considerato uno dei principali touchpoint utili alle aziende B2B per farsi trovare online. Tale canale va dunque considerato come un biglietto da visita dell’azienda. Deve servire a farsi conoscere da nuovi buyer e presentare in modo diretto la propria offerta.

Naturalmente aprire un sito web comporta dei costi iniziali e di mantenimento non indifferenti. Tuttavia, se l’investimento viene fatto correttamente e porta ad avere un completo e ben strutturato, può portare a ottimi risultati in termini di conversione dei visitatori. Qui, infatti, arriveranno tutti coloro in cerca di informazioni riguardo all’azienda.

Perché tali informazioni siano facilmente ottenibili il sito deve essere raggiungibile, navigabile, aggiornato e curato (sia a livello di contenuto che a livello grafico). Non possiamo dimenticare, infine, che un sito web per funzionare bene deve anche essere ottimizzato a livello SEO (Search Engine Optimization). Solo così, infatti, verrà indicizzato bene dai motori di ricerca e sarà visibile a un alto numero di utenti.

2. L’email marketing

Un altro canale fondamentale è quello costituito dalla posta elettronica. Parliamo di email marketing per indicare tutte le attività svolte per la costruzione e gestione di un database di contatti al quale far arrivare comunicazioni dirette via email da parte della nostra azienda. Insieme al sito, questo è un canale utilizzato già da molte aziende, ma è anche uno di quelli che recentemente ha visto molti sviluppi interessanti.

Tali evoluzioni hanno portato a un più facile svolgimento delle principali attività che costituiscono l’email marketing. Vediamo subito di cosa si tratta. Prima di tutto il database per l’invio delle comunicazioni deve essere costantemente ampliato tramite tecniche di lead generation. Questo porta a raccogliere contatti realmente interessati a ciò che produce l’azienda. In secondo luogo non possiamo dimenticare l’importanza di un aggiornamento costante di questo raccoglitore di indirizzi. C’è poi naturalmente l’invio vero e proprio delle comunicazioni, le quali devono essere curate stilisticamente e graficamente.

Tutto ciò può ora raggiungere un alto grado di automazione. Questo permette un risparmio di tempo per il marketer che deve gestire molteplici canali contemporaneamente. Ma anche un miglioramento della performance e un raggiungimento migliore della target audience dell’azienda.

email marketing B2B

3. I social network

Si può dire che nel 2021 possedere un profilo sui principali social network sia diventata la norma per molti di noi. Ciò però non vale solo per gli individui, ma è vero anche per le aziende. E non solo per quelle B2C! Curare l’account della propria azienda è fondamentale anche per il mondo B2B per tutta una serie di motivi. Prima di tutto bisogna ricordare che i buyer sono molto spesso attivi sui canali social. Dunque è importante essere facilmente rintracciabili da questi soggetti non solo sui motori di ricerca, ma anche su piattaforme come LinkedIn e Facebook.

Ma non si parla solo di semplice visibilità. A partire da un account aziendale LinkedIn, per esempio, è possibile fare numerosissime attività. Tra di esse ci sono la ricerca di nuovi contatti (lead generation), l’approfondimento della relazione con i contatti esistenti (lead nurturing), l’advertising e l’analisi della concorrenza. Ma questo è solo l’inizio. Si possono fare molte altre attività di targeting, retargeting e promozione su questo canale, portando sia a un allargamento della propria rete di contatti sia al miglioramento della visibilità della propria azienda.

4. I marketplace e le fiere digitali

Per concludere non possiamo dimenticare i marketplace e tutte le piattaforme che si pongono l’obiettivo di replicare in modo digitale le fiere e gli eventi fisici. Questi ultimi hanno costituito per moltissimo tempo la base imprescindibile del business B2B. Tuttavia, sebbene la loro importanza non sia diminuita nel tempo, sono stati affiancati sempre più spesso da soluzioni digitali che cercano di replicarne le caratteristiche, massimizzando i risultati.

Pensiamo per esempio alle fiere digitali di settore che si sono tenute per gran parte del 2020. Oppure ai marketplace B2B come Amazon Business, Ebay Business Supply, Alibaba.com o DHGate. Sono tutte soluzioni che hanno permesso al B2B di non fermarsi nemmeno davanti alla pandemia e che stanno sempre più dimostrando il loro valore all’interno di una strategia integrata di marketing B2B.

Come per tutti i canali precedenti, però, anche per questi è necessario conoscere le logiche interne di funzionamento per fare in modo che la presenza della propria azienda sia valorizzata. E soprattutto per far sì che venga raggiunto il grande obiettivo finale al quale concorre l’utilizzo di tutti i canali visti sopra. Ovvero l’acquisizione di nuovi buyer interessati a comprare proprio da noi e da nessuno dei nostri competitor.

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About Irene Cassanmagnago

Appassionata di lingue, letteratura e relazioni internazionali, si occupa di marketing e comunicazione con un focus sul panorama digitale cinese.