Alibaba.com è la piattaforma di e-commerce B2B del Gruppo Alibaba. Questa piattaforma consente di entrare in contatto con buyer provenienti da tutto il mondo. Con più di 26 milioni di buyer attivi, provenienti da oltre 190 paesi, Alibaba.com permette di esportare i prodotti in tutto il mondo. Ma quali sono i punti di contatto con i buyer all’interno della piattaforma? Semplice: inquiry e RFQ.

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Inquiry e RFQ: i punti di contatto tra buyer e fornitori su Alibaba.com

Un’azienda può trovare un buyer secondo due modalità: inquiry e RFQ. Le inquiry sono richieste one-to-one inviate dai buyer ai fornitori. Le RFQ (acronimo di Request For Quotation) sono richieste di quotazione one-to-many, pubblicate dai buyer su Alibaba.com e rivolte ad una platea di fornitori. Ovviamente, inquiry e RFQ presentano differenze notevoli, vediamo quali.

Le inquiry

Le inquiry sono il primo punto di contatto tra fornitori e buyer. Il loro funzionamento è molto intuitivo. Il buyer visita una pagina prodotto e contatta il fornitore per richiedere un preventivo ed ulteriori informazioni dettagliate. Per non perdersi le inquiry ricevute è necessario collegarsi molto spesso ad Alibaba.com. Le inquiry verranno visualizzate nella sezione MyAlibaba, che possiamo definire la “cabina di comando” della piattaforma.

L’immagine che segue mostra la configurazione del Message Center interno a MyAlibaba. Questa sezione offre sia la possibilità di monitorare i messaggi in entrata che quella di avere un’overview del buyer che li ha inviati. Infatti accanto a ogni nominativo si trovano diverse informazioni rappresentate da apposite icone. Nello specifico vengono indicati:
Nazionalità del buyer, indicata con la bandiera del paese di origine.
Business Identity, indicata con un’icona azzurra simile ad una carta di identità.
Potential Score, indicato da un valore numerico.

Non perderti nessuna inquiry con AliSupplier

Accedere frequentemente alla piattaforma non è sempre possibile. Riunioni, trasferte di lavoro, festività possono ostacolare questa best practice. Questi inconvenienti possono essere aggirati scaricando l’applicazione AliSupplier. AliSupplier è disponibile sia nella versione desktop (per computer), sia nella versione mobile (per smartphone). In questo modo, è possibile avere la situazione sotto controllo in modo continuativo e su più dispositivi. La app AliSupplier permette infatti di monitorare costantemente le Inquiry e gli instant messages ricevuti.

Valutare le inquiry

Prima di rispondere ad una inquiry è consigliato fare un rapido check del buyer. Per farlo Alibaba.com mette a disposizione delle aziende diversi strumenti. Accanto ad ogni messaggio ricevuto, come visto sopra, vengono posizionati la Business Identity ed il Potential Score. Se a un buyer è stata certificata la Business Identity significa che, secondo i parametri di Alibaba.com, la sua affidabilità è elevata. Il Potential Score indica invece la probabilità che il buyer effettui l’ordine. Si tratta di un valore indicativo, che dipende anche da quanto tempo il buyer è attivo su Alibaba.com. Più recente è l’ingresso in piattaforma, meno dati Alibaba.com avrà per valutare il comportamento del buyer e dunque più basso sarà il suo Potential Score. Per questo motivo non è consigliabile utilizzarlo come unico parametro per la scelta di proseguire o meno la trattativa con il buyer in questione.

Infine è possibile fare un ulteriore controllo dell’identità del buyer cliccando sopra il suo nome. Così facendo, infatti, si avrà accesso ai dati anagrafici e comportamentali del buyer e alle informazioni relative all’azienda per cui lavora. Un fornitore che riceve una inquiry da un buyer ha quindi a disposizione un pacchetto completo di strumenti molto utili per verificare l’identità del proprio interlocutore.

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Le RFQ

Una RFQ (Request For Quotation) è una richiesta di quotazione che un buyer invia a un ampio pubblico su Alibaba.com anziché ad un singolo fornitore. Una RFQ è dunque una sorta di annuncio che contiene informazioni dettagliate sulle specifiche della fornitura ricercata dal buyer. Con questo meccanismo il buyer indirizza la richiesta di quotazione a più fornitori, ma potrà ricevere solo 10 quotazioni di risposta. In sostanza un fornitore che risponde ad una RFQ ottiene maggiori opportunità con meno concorrenza.

Ogni fornitore può rispondere a 20 RFQ al mese. È importante sfruttare ogni mese tutte le 20 possibilità di risposta a RFQ. Così facendo, infatti, il sistema premierà il fornitore, consentendogli di rispondere ad un maggior numero di RFQ il mese successivo.

I vantaggi delle RFQ

Vediamo i quattro principali vantaggi principali legati al meccanismo delle RFQ:
Accesso a milioni di acquirenti: inviando quotazioni si accede ad una platea infinita di buyer in cerca di specifici prodotti.
– Ricerca proattiva di acquirenti: il meccanismo delle RFQ consente ai fornitori di inviare preventivi ai clienti in modo proattivo. In altre parole, un fornitore si procaccia attivamente le opportunità di business, invece di aspettare passivamente che un buyer lo contatti.
– Informazioni sui buyer: un fornitore, dopo aver inviato una quotazione riceverà le informazioni di contatto del buyer. Le informazioni di contatto sono utili per attivare una comunicazione più efficiente e personale.
– Studio della domanda: esaminando le richieste di quotazione pubblicate dai buyer, un fornitore ha la possibilità di studiare le esigenze degli acquirenti. Analizzando le caratteristiche più ricercate dai buyer, un fornitore ha l’opportunità di agire in modo più consapevole e di adeguare i propri prodotti.

È quindi evidente come il meccanismo delle RFQ sia a tutto vantaggio dei fornitori. Va ricordato, però, che per poter accedere a questo ventaglio di opportunità è necessario diventare Gold Supplier. Lo status di Gold Supplier garantisce, oltre alla possibilità di rispondere alle RFQ, una serie di vantaggi esclusivi. Inoltre, i fornitori contrassegnati come Gold Supplier risultano più affidabili e credibili agli occhi dei buyer. Oltre l’85% dei buyer preferisce, infatti, fare affari coi Gold Supplier.

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Inquiry e RFQ a confronto

Viste le particolarità di questi strumenti, vediamo ora un confronto tra inquiry e RFQ. Nel mettere a confronto inquiry e RFQ, si deve tenere presente che entrambe permettono di ottenere ottimi risultati. Pertanto, è indispensabile dare uguale peso ad entrambe.

Come è evidente, inquiry e RFQ sono strumenti ugualmente validi per fare affari su Alibaba.com. L’ideale è trovare un giusto mix trai due strumenti, capace di garantire il successo. Adottando le accortezze suggerite in questo articolo, si avrà modo di migliorare la performance su Alibaba.com e ottenere un ritorno sull’investimento davvero apprezzabile.


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About Nadia Riccardi

Appassionata della Russia, del marketing e della subacquea. Ha lasciato il suo cuore a Mosca, dove spera di tornare. Ama osservare il mondo da più punti di vista, in modo analitico, creativo ... sia sopra che sott'acqua.