E-commerce in Cina: Pinduoduo, l’App preferita dalle mamme

 

In Cina sono le 大妈 dama (“grandi mamme“) ad occuparsi della gestione della spesa dell’intera famiglia.

Tra i mezzi che le grandi mamme preferiscono utilizzare ci sono le App di e-commerce. L’e-commerce in Cina è un fenomeno in pieno sviluppo, che diventa ogni giorno più rilevante in termini economici. Ad oggi, il commercio elettronico ha un peso del 17% sul totale delle vendite retail in Cina. Ciò è dimostrato anche da una ricerca di GlobalWebIndex (2017), secondo cui il 45% degli utenti compra almeno un prodotto al mese online.

Tra le possibili App entro cui scegliere, negli ultimi anni si è distinta Pinduoduo. Un’applicazione che, grazie alle sue offerte vantaggiose, è amata soprattutto nelle città di terza e quarta fascia.

 

> LEGGI ANCHE: E-COMMERCE IN CINA: CON L’EVENTO “618” JD.COM FATTURA OLTRE 20 MILIARDI DI EURO

 

Come è nata l’App di e-commerce Pinduoduo?

Pinduoduo ha visto una crescita esplosiva dal suo lancio nel 2015, diventando una delle più grandi App di e-commerce in Cina. Nonostante Taobao e JD.com siano ancora i leader del mercato, Pinduoduo è l’app che beneficia del miglior tasso di fidelizzazione. Ed il numero di utenti attivi mensilmente non è meno interessante: sono 114 milioni quelli di gennaio 2018.

Nel complesso Pinduoduo vanta una base di 300 milioni di utenti. Il 65% proviene da città di terza fascia e oltre, solo il 7,6% proviene da città di primo livello.

 

Utenti medi attivi mensilmente per App. Fonte: Jiguan, WalkTheChat (2018)

 

La crescita esplosiva di Pinduoduo degli ultimi anni è dovuta a due fattori principali. Il primo sono i notevoli finanziamenti ricevuti, come quello del 2016 di Tencent e IDG del valore di 110 milioni di dollari. Il secondo fattore è la sua capacità di far presa nelle città minori.

 

E-commerce in Cina: gli utenti dell’App Pinduoduo

La maggior parte degli utenti di Pinduoduo è di sesso femminile, di età superiore ai 40 anni e vive nelle città di terza e quarta fascia. Si tratta di un target sensibile al prezzo, che fa acquisti frequenti e spesso per l’intera famiglia. Utenti che non hanno molta esperienza con l’e-commerce, ma che una volta conosciuto il mezzo potrebbero portare elevati profitti a lungo termine.

 

Età degli utenti di Pinduoduo. Fonte: Jiguan, WalkTheChat (2018)

 

 

Pinduoduo: un’App per piccoli centri

Questo perché Pinduoduo, a differenza delle altre App di e-commerce come JD.com o Taobao, ha deciso di concentrarsi sui piccoli centri. La sua forza è da ricercare inoltre nei prezzi incredibilmente bassi. Tale politica ha permesso di attirare le famiglie a basso reddito all’App.

 

> LEGGI ANCHE: RAPPORTO ANNUALE CINA 2018: COME FARE DIGITAL MARKETING IN CINA

 

Pinduoduo riesce ad essere un “bazar online” grazie alla sua strategia di C2B, che consiste nel contattare direttamente i produttori. Grazie a questo sistema, che mette in contatto direttamente produttori e consumatori riesce a offrire un ampia gamma di prodotti, che spazia della bellezza all’elettronica, tutto con prezzi bassissimi.

Il fatto che Pinduoduo abbia prezzi convenienti non si traduce in bassa qualità dei prodotti. Solo l’anno scorso Pinduoduo ha eliminato 10 milioni di elenchi problematici e istituito un fondo di 150 milioni di RMB per compensare gli utenti che hanno fatto reclamo per problemi con merci scadenti, frutti marci, etc. Un’ottima strategia di fidelizzazione.

 

e-commerce in Cina

Fonte: Jiguan, WalkTheChat (2018)

 

La strategia di Pinduoduo

La strategia di Pinduoduo per raggiungere il successo si basa su due concetti principali: dipendenza e viralità. Tutte le strategie di marketing adottate spingono gli utenti a condividere l’App con gli amici, obbligandoli successivamente a rimanere sempre attivi. Ad esempio:

 

Gli acquisti di gruppo

Per ogni prodotto in vendita su Pinduoduo ci sono due prezzi. Uno è il prezzo ufficiale, l’altro quello scontato per gli acquisti di gruppo. Per poter accedere al prezzo scontato bisogna trovare almeno un amico cui unirsi nell’acquisto.

 

e-commerce in cina

Screenshot dell’App Pinduoduo

 

I prodotti gratuiti

Se un amico su consiglio installa l’App, chi l’ha consigliata riceve una confezione di caramelle. Se 9 amici installano l’App vengono regalati 1,3kg di frutta secca. Per ogni utente che grazie ad un altro segue l’account ufficiale, installa l’App o si registra tramite WeChat, il primo può ricevere una lunga serie di prodotti gratuiti.

 

Chiedere agli amici di “contrattare

L’idea è di coinvolgere più utenti possibile in un acquisto: maggiore è il numero di persone coinvolte, minore sarà il prezzo. Quindi, se per ipotesi un utente avesse un numero altissimo di amici disposto ad aiutarlo, potrebbe quasi avere un prodotto gratis. Ciò può sembrare controproducente, ma in realtà è un’ottima strategia per ampliare il pubblico e renderlo consapevole del brand.

 

Buoni a brevissimo termine

Come tutti in Cina, anche Pinduoduo offre molti buoni sconto. A differenza di altre piattaforme, i coupon di Pinduoduo hanno una durata brevissima, in genere di 2 ore. Tale strategia è molto astuta, perché spinge a fare acquisti in modo istintivo, a non indugiare e a essere sempre attivo nell’App. Così da rimanere aggiornato su tutte le offerte.

 

La classifica delle hongbao (buste rosse)

Come tante piattaforme, anche Pinduoduo offre dei premi in denaro a chi invita gli amici a iscriversi all’App. A differenza degli altri, Pinduoduo, ha creato una classifica pubblica degli utenti più premiati, nella quale è possibile vedere l’ammontare del loro montepremi. L’utente attualmente in testa alla classifica ha ottenuto 2.940 RMB invitando 290 amici.

 

Lotterie

Come nelle normali lotterie c’è un prodotto in palio, e per vincerlo bisogna iscriversi. Il funzionamento è molto semplice: per partecipare alla lotteria si paga una quota d’iscrizione molto bassa (0,01 RMB). Si devono poi invitare gli amici a partecipare e se entro il tempo limite ci sono abbastanza iscritti viene estratto il vincitore.

Se non si raggiunge la quota minima di iscritti la lotteria viene annullata. A tutti coloro che non vincono viene restituita la quota d’iscrizione e gli viene regalato un coupon da utilizzare su Pinduoduo. Le lotterie aiutano molti brand a pubblicizzarsi senza investimenti di marketing elevati.

 

e-commerce in cina

Screen delle schermate per partecipare e vincere alla lotteria Pinduoduo

 

Messaggi del servizio clienti

Gli account ufficiali WeChat hanno un limite massimo di 4 messaggi broadcast al mese, insufficienti per una comunicazione aggressiva e continuativa come quella di Pinduoduo. Motivo per cui l’App e-commerce ha deciso di sfruttare i messaggi del servizio clienti. Utilizzato in primo luogo per espellere le richieste di assistenza, ma anche per consigliare nuovi prodotti e promozioni. Ciò è possibile grazie al monitoraggio della cronologia degli ordini e al fatto che i messaggi del servizio clienti sono completamente personalizzabili.

 

Pagamento automatico

Il principale pubblico di Pinduoduo sono persone adulte non abituate agli acquisti online. Per risolvere questo problema agli utenti l’App sfrutta la facilità del pagamento WeChat Pay. In pratica, al primo acquisto viene richiesta una password, che per le volte successive abilita il pagamento automatico senza conferma. In questo modo le spese vengono addebitate automaticamente sul portafoglio WeChat.

 

> LEGGI ANCHE: EAST MEDIA ENTRA NELLA TRIBOO

 Come sfruttare Pinduoduo per il proprio business?

In Cina c’è un enorme mercato inesplorato delle città di terza, quarta fascia e di tutta l’area rurale delle famiglie a basso reddito. Sempre più digitalmente connesse e desiderose di fare acquisti. Pinduoduo si presenta come la soluzione perfetta per chi non produce prodotti di lusso ma desidera conquistare una fetta del mercato cinese.

Una scelta strategica sia a breve che a lungo termine, che raccoglie un target in via di sviluppo e con ampi margini di crescita, ancora da fidelizzare.

 

La Cina è un mercato tutto da scoprire. Se da una parte può sembrare quasi impossibile avere successo in un contesto tanto variegato e complesso, dall’altra rappresenta un’opportunità consistente e una strada praticabile. Sempre che si conoscano i passi da fare. La Cina non è poi così lontana. 

 

rapporto annuale 2019 fondazione italia cina aquazzurra

Clicca sull’immagine per scaricare il report.
Si aprirà un’altra pagina web con un form da compilare per il download del documento in formato PDF.

 

Vuoi saperne di più su come entrare e vendere in Cina? Visita il nostro sito e iscriviti alla nostra newsletter per rimanere sempre aggiornato.

Per informazioni su quale sia la STRATEGIA di MARKETING più adatta al tuo business contattaci: info@east-media.net

 

 

Leggi altri articoli di Lucia Gentili

Per leggere ulteriori articoli di Lucia Gentili, esperta del mondo cinese, potete visitare il suo sito internet, cliccando sull’immagine qui sotto.

 

 

> LEGGI ANCHE: INFLUENCER IN CINA: COME SCEGLIERE IL PROPRIO BRAND AMBASSADOR

> LEGGI ANCHE: MARS, L’APPLICAZIONE PREFERITA DAI TURISTI CINESI