Nonostante le relazioni tra Italia e Federazione scontino ancora gli effetti della crisi economico-finanziaria che ha colpito Mosca nel 2014-2015, i rapporti sono in ripresa. La svalutazione del rublo e il conseguente irrigidimento degli scambi commerciali non ha impedito che i due Paesi stringessero degli accordi privilegiati nell'import-export.  Quindi state tranquilli, questo dato non dovrebbe allarmare le aziende intenzionate a fare affari con il mercato locale. Infatti, l'Italia rimane comunque il quinto fornitore al mondo della Russia. Di conseguenza, sebbene vi siano alcuni settori colpiti maggiormente dalla stretta - l'agroalimentare e le materie prime - le opportunità rimangono floride.   >>LEGGI ANCHE: DIGITAL MARKETING IN RUSSIA: 10 STEP PER POSIZIONARSI SUL MERCATO  

L'export in Russia del Made in Italy

L'Italia ad oggi si afferma come il quinto fornitore del Paese, con una quota di mercato del 4,5% dopo Cina, Germania, Stati Uniti e Bielorussia. Il volume del commercio tra i due Paesi nel 2019 è stato di 22,3 miliardi di euro. Il solo export in Russia dall'Italia ha raggiunto gli 8 miliardi. Gli ambiti che trainano maggiormente questo trend sono meccanica, chimica e farmaceutica e moda. Ma non finisce qui. Tra i settori italiani che hanno un consistente giro d'affari nel mercato russo troviamo anche l'arredamento e l'agroalimentare. Sono questi quelli che hanno ottenuto i volumi di vendita maggiori nel 2019: - Meccanica: 3,2 miliardi - Chimica e farmaceutica: 1,5 miliardi - Moda ed accessori: 1,1 miliardi - Arredamento ed edilizia: 700 milioni - Agroalimentare e bevande: 700 milioni Come già accennato, la Russia ha dovuto affrontare negli scorsi anni una grave crisi finanziaria. Nonostante ciò, le cifre sono positive e fanno pensare ad un ritorno a interscambi floridi tra gli Stati. I fattori che hanno influenzato le relazioni commerciali sono: la ripresa economica, l'aumento del prezzo del petrolio, la stabilizzazione del rublo e il processo di industrializzazione della Nazione.  

Export in Russia: di cosa c'è bisogno

Siete interessati ad esportare, ma non sapete come approcciarvi al mercato locale? Non vi preoccupate, vediamo assieme cosa è necessario per inserire efficacemente il proprio brand nel commercio  con la Russia. Come ben saprete, prima di raggiungere il cliente, è necessario passare attraverso la dogana. Questa richiede una serie di documenti essenziali per entrare nella Federazione: - Contratto, in cui si definiscono termini di consegna e responsabilità per il trasporto - Fattura, in cui si inseriscono i prodotti e il loro prezzo, oltre che i termini di pagamento - Packing list, ovvero una lista della merce spedita con le relative informazioni riguardanti l'imballaggio - Descrizione tecnica dettagliata della merce e foto dei prodotti allegate - Certificazione, in quanto alcuni prodotti necessitano di una registrazione obbligatoria una volta entrati in Russia - Certificato EAC, che determina la conformità della merce - Dichiarazione di esportazione - Polizza di carico internazionale CMR Nonostante ciò, è doveroso ricordarvi che esiste un'altra soluzione più veloce e meno costosa: l'e-commerce cross-border. Inserire i propri prodotti su siti locali che effettuino questa modalità di consegna è una valida alternativa all'export. Scopriamo allora quali sono le opportunità che cela il commercio online nel Paese della Piazza Rossa.  

La crescita dell'e-commerce

A fronte di tutto ciò, dobbiamo tenere presente che la Russia è un Paese che si sta spostando sempre più verso l'online. E se pensate che la situazione di auto-isolamento da Coronavirus nella Federazione possa ostacolarvi, siete fuori strada. La quarantena e il distanziamento sociale, infatti, hanno provocato una crescita del mercato e-commerce con conseguenti picchi di ordini sui negozi online. Si prevede che il commercio online possa aumentare del 10-15% soltanto nel 2020, con un boom del 170% nei prossimi tre anni. Questo porterà il fatturato annuo, nel 2023, a superare i 46 miliardi di euro. In particolare, tra i settori più apprezzati su Internet troviamo: Fashion & Beauty, Elettronica, Intrattenimento, Apparecchiature, Cibo e Cura della Persona.   Previsioni di crescita dal 2014 al 2023; elaborazione dati East Media   L'online in Russia offre grandi opportunità ai brand del Made in Italy. Rappresenta, infatti, un canale di distribuzione strategico che permette alle aziende di penetrare il mercato senza dover investire somme spropositate con rischi elevati. Consente, inoltre, di raggiungere milioni di acquirenti dislocati su un territorio immenso - 17.100.000 km² - con 11 fusi orari al suo interno.   >>LEGGI ANCHE: VENDERE ONLINE IN RUSSIA: LE PRINCIPALI PIATTAFORME E-COMMERCE  

Modalità cross-border

In cosa consiste la modalità cross-border? I marketplace russi consentono ai brand stranieri di inserire i propri prodotti sul sito e venderli direttamente alla audience locale. Questo permette quindi alle aziende del Made in Italy di testare la ricezione della propria merce su un nuovo mercato. Un aspetto positivo dell'e-commerce transfrontaliero sono le spedizioni mediamente celeri. Vanno infatti dai 5-7 giorni per Mosca e San Pietroburgo ai 14-30 per le altre città. Badate bene, però, perché ci sono comunque delle regole da rispettare! - Non sono necessari i certificati EAC se nell'ordine ci sono meno di dieci pezzi uguali - Non si devono pagare i dazi doganali a patto che non si superi il limite di 200 euro a spedizione - Si deve prestare attenzione alle leggi russe sui dati personali, diverse dal conosciuto GDPR europeo   >>LEGGI ANCHE: OZON: IL PRIMO MARKETPLACE RUSSO A SUPPORTO DEL CROSS-BORDER    

Export in Russia: un'occasione per i brand del Made in Italy

Le cifre parlano da sole e sono in continua crescita. Sia che si parli di vero e proprio export o di commercio elettronico, le aziende italiane non dovrebbero lasciarsi scappare l'opportunità di investire sul mercato locale. I consumatori russi sono sempre più propensi ad acquistare merce proveniente dall'Italia e da Paesi esteri. Le motivazioni che più li spingono sono da ricondurre soprattutto alla maggiore scelta di merce. Ma non è finita qua! Anche la possibilità di comprare prodotti di alta qualità è un pro per gli abitanti della Federazione.  

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Molto spesso, parlando con aziende che provano a fare campagne digitali in Russia, emergono dubbi e false convinzioni comuni. Tutti aspetti che, se non affrontati, possono ostacolare l’efficienza operativa dei Brand sul mercato russo.  In questo articolo passeremo in rassegna i principali errori commessi dai nostri imprenditori. Inoltre, tratteremo gli aspetti fondamentali da tenere in considerazione per la buona riuscita del processo di internazionalizzazione di un’azienda italiana sul mercato della Piazza Rossa.   

Le parti coinvolte nella comunicazione digitale

Per introdurre l'argomento, definiamo chi sono i partecipanti tipici del processo della comunicazione digitale: da una parte abbiamo l’imprenditore italiano, dall’altra il consumatore russo. Da una parte, il tipico imprenditore italiano. (Ovviamente) una persona molto impegnata, che spesso gestisce diverse funzioni del business e affronta tanti task giornalieri. Se la sua produzione viene venduta all’estero, cerca di capire il funzionamento di un po’ tutti i mercati, ma non ha il tempo per approfondire l’argomento in modo localizzato. Magari la sua azienda ha già provato a vendere qualcosa in Russia e ora cerca di investire in questo mercato potenzialmente interessante. Purtroppo, il budget per il digital marketing è molto limitato, ma le aspettative sono alte: si può iniziare a vendere in Russia domani se non oggi. Dall’altra abbiamo il tipico consumatore russo: tecnologico e multitasking. L’uso quotidiano di tante app e servizi digitali per ogni occasione o bisogno è parte integrante della sua vita. Non ha tempo da perdere e ama l’ottimizzazione in tutto. In altre parole vuole trovare subito quello che cerca. Applicato al nostro argomento, questo significa che l’azienda italiana, prima di tutto, deve essere presente su Runet (segmento russo di Internet) e farsi trovare facilmente. Sia sui motori di ricerca, sia sui social. Inoltre, se il consumatore russo contatta l’azienda tramite il sito, si aspetta una risposta alla sua richiesta entro 24 ore. È abituato ad essere viziato ed ama essere coccolato: dopo la crisi del 2014, offrire al cliente bonus e regali (che siano offline o online) è diventato un must. Per finire, il cliente russo è sospettoso: ad esempio, nei confronti dei pagamenti online, necessita di maggiori sicurezze e garanzie.  

I 5 errori più diffusi delle campagne digitali in Russia

Una volte delineate le caratteristiche e particolarità delle due parti in gioco, andiamo ora ad analizzare quelli che sono gli errori più comunemente commessi dalle aziende italiane che vogliono investire e vendere in Russia.

1. La lingua

  È piuttosto comune la falsa convinzione che per affermarsi sul mercato russo sia sufficiente la lingua inglese. Ma nonostante il numero delle persone che parlano inglese in Russia sia aumentato, ancor oggi la percentuale non supera il 14%. Inoltre, vedere il sito di un’azienda estera tradotto in lingua locale crea subito simpatia e dà la sensazione che il potenziale fornitore si stia prendendo cura dell’utente e non voglia farlo faticare (ricordiamoci che i russi amano essere coccolati). Un sito in lingua straniera spesso porta al rifiuto o all’abbandono dopo pochi secondi. Ciò comporta inevitabilmente una conversione bassa e una grande perdita in termini di potenziali vendite. Se non si è disposti a tradurre l’intero sito in lingua, un’alternativa potrebbe essere la creazione di un piccolo sito con il dominio .ru o di una landing page dedicata. Inoltre, anche le campagne digitali in Russia (PPC e Display) devono essere lingua locale e contenere i prezzi in rubli.  

2. Google vs Yandex

  Come già accennato, per le campagne digitali in Russia non basta usare Google. È importante puntare soprattutto su Yandex. In genere, consigliamo di spendere il 60% del budget su Yandex e il 40% su Google.  

>> LEGGI ANCHE: INDICIZZARE SU YANDEX COME LEVE DI MARKETING PER IL MERCATO RUSSO

  Il motore di ricerca Yandex è più popolare rispetto a Google, e, soprattutto, è creato dai russi per i russi. Ciò lo rende la piattaforma ottimale per i contenuti in lingua locale. Ma capire il valore di Yandex non è tutto. A volte accade infatti che le aziende italiane provano a fare le loro campagne digitali in Russia in autonomia, semplicemente utilizzando le parole chiave suggerite da Google Ads e traducendole con un traduttore automatico. Il problema in questo caso sta nel fatto che, oltre alla traduzione automatica spesso errata, le parole chiave che funzionano per il mercato italiano non è detto che funzionino per il mercato russo. Per trovare le parole chiave più adatte è possibile utilizzare il servizio Yandex Wordstat, il corrispettivo russo del big internazionale delle Ads.  Tutto ciò ci insegna che le campagne digitali su Yandex devono essere create appositamente per il mercato russo. Ancor meglio se con l’aiuto di uno specialista madrelingua.  

3. Brand awareness

  Un falso mito particolarmente comune nell’ambito dell’internazionalizzazione è il cosiddetto “Country of Origin Effect”. Ovvero quella convinzione che porta a pensare che se un’azienda è affermata nel paese d’origine, non può che esserlo anche nel paese target. Purtroppo spesso non è così.  Per questo motivo, il primo passo quando si decide di espandere il proprio business in Russia è impostare una serie di campagne per aumentare la brand awareness. Un consiglio (quasi) sempre vincente è quello di puntare su parole chiave generiche, ma pur sempre in linea con il core business aziendale. Sempre in tema di awareness, è inoltre bene verificare il significato letterale e fonetico del nome dell’azienda in cirillico. Per l’utente russo potrebbe essere più semplice cercarlo utilizzando la traslitterazione. Infine, non dimentichiamoci delle campagne Display. L’utilizzo di foto e brevi video aiuterà ad aumentare la brand awareness dell’azienda.   >> LEGGI ANCHE: COSA C’È DA SAPERE PER FARE BUSINESS IN RUSSIA   

4. Target

  Parlare di “mercato russo” è piuttosto riduttivo e impreciso. La Russia è il paese più vasto al mondo, con un’estensione geografica pari a 17.100.000 km² e 11 fusi orari al suo interno. A livello demografico la popolazione è per lo più concentrata nelle grandi città, come Mosca, San Pietroburgo e Novosibirsk. Inoltre, al suo interno sono raccolte aree più e meno economicamente prospere. In alcune regioni manca addirittura la copertura Internet. Questo scenario racconta come esistano sostanziali differenze all’interno degli stessi confini russi. E quando si sceglie di investire su campagne digitali in Russia è fondamentale avere ben presente a quali zone ci si riferisce. Per ottimizzare le vostre risorse, migliorare la conversione e spendere meno è bene:

• scegliere le regioni e le città dove si hanno già rappresentanti o dove si ha possibilità di consegnare le merci;
• variare il costo massimo del click che si è disposti a pagare in base alle priorità;
• utilizzare targeting sulla base della fascia oraria per essere contattati quando l’azienda è aperta e si è reperibili;
• dividere le campagne digitali in Russia per fasce orarie in modo tale da evitare di spendere subito tutto il budget nella parte orientale della Russia prima che Mosca abbia avuto il tempo di svegliarsi. 

 

5. Conversione

  È comune sentire imprenditori italiani lamentarsi di aver investito in campagne su Yandex, ma di non aver ottenuto i risultati desiderati. Però spesso il problema è che molte piccole aziende, pur investendo in digital advertising (e magari commettendo tutti gli errori di cui sopra), non tracciano le conversioni. Per poter valutare davvero la qualità e il funzionamento della campagna è necessario, prima di tutto, capire cosa vuol dire conversione per voi: acquisto online, contatto via mail, compilazione del modulo di domanda informazioni, etc. Lo step successivo è utilizzare Yandex Metrica: un servizio gratuito di Yandex che permette di capire da dove è arrivato l’utente sul sito. Ha una serie di funzioni interessanti, tra le quali il replay della sessione, che consente di capire cosa ha cercato l’utente sul sito, se lo ha trovato e quali ostacoli ha incontrato dal punto di vista della user experience. La parola d’ordine al digital russo è, quindi, adattare il sito web e iniziare a raccogliere dati sulle conversioni. Oltre a verificare il funzionamento e il ritorno della campagna Yandex, questo permetterà di creare audience “look-alike” (raggiungere utenti simili al vostro target) e fare retargeting (seguire gli utenti che hanno già visitato il vostro sito senza comprare nulla o lasciare i propri dati).

Checklist per iniziare a fare digital marketing in Russia

Per ricapitolare,

1. Traducete il sito in russo o create una landing page in russo
2. Impostate le campagne specifiche per Yandex e Google, considerando le differenze tra di loro
3. Prima di tutto, investite in brand awareness
4. Scegliete il vostro target con maggiore consapevolezza
5. Tracciate le conversioni

 

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Nel 2019 entrerà in vigore per varie categorie merceologiche la legge federale n. 487 sulla marcatura digitale obbligatoria.  Tabacco, profumi e acque profumate, pneumatici e copertoni, abbigliamento, calzature e machine fotografiche saranno solo alcuni dei prodotti interessati. Ma entriamo più nel dettaglio, chiarendone gli aspetti principali.  

Cos’è la marcatura digitale?

La marcatura digitale, anche chiamata "Marchio onesto”, consiste nel dotare i prodotti di un codice, QR-code o DataMatrix, che mira a lottare contro la produzione e l'importazione illegale. Inoltre, dovrebbe eliminare dal mercato le merci falsificate e migliorare la qualità dei prodotti. Il codice è unico per ogni unità di prodotto e traccia il percorso del bene dal momento della produzione o dell'importazione in Russia, fino alla vendita al consumatore finale. Nel codice sono comprese informazioni sul paese di origine, la ragione sociale e l’indirizzo del produttore, la data di produzione, il marchio, i materiali di cui è composto, le regole di utilizzo e la cura del prodotto. Dopo l'ottenimento del codice, il prodotto viene aggiunto nel catalogo online dei prodotti in circolazione. La marcatura sui prodotti andrà effettuata al momento della vendita e prima della spedizione del prodotto dal sito produttivo. Nel caso di importazione dall’UE la marcatura andrò applicata prima delle procedure doganali, quindi prima che la merce attraversi la frontiera della Federazione Russa.  

>> LEGGI ANCHE: COSA C’È DA SAPERE PER FARE BUSINESS IN RUSSIA  

Quando verrà implementata?

In Russia già da qualche anno si effettua la marcatura delle pellicce, che dal 1 giugno 2019 è passata ufficialmente al sistema nazionale unico della marcatura. Il 27 giugno 2019 è iniziato ufficialmente l’esperimento sulla marcatura digitale dell’abbigliamento e di altre categorie dell’industria tessile. Questo periodo di prova terminerà il 30 novembre 2019, per poi entrare definitivamente in vigore. Dal 1 luglio 2019 la marcatura delle calzature diventerà obbligatoria. Inoltre, sempre dal 1 luglio, partirà l’esperimento della marcatura sui profumi. Ricordiamo che dal 1 dicembre 2019 la marcatura digitale in Russia sarà obbligatoria per i seguenti settori: profumeria, pneumatici e copertoni, abbigliamento in pelle naturale o ecopelle, bluse fatte a maglia per donna e bambino, biancheria da letto e tessile da tavola, cucina e bagno, macchine fotografiche e flash fotografici. Entro il 2024 è anche prevista l’introduzione della marcatura digitale obbligatoria per tutti i prodotti e categorie merceologiche venduti sul mercato russo.  

Come applicarla?

L'azienda fornitrice del servizio di marcatura digitale è il Centro dello Sviluppo delle Tecnologie Promettenti, CRPT. Per accedere al sistema e per ottenere la marcatura dei propri prodotti bisogna registrarsi nel sistema ottenendo un codice GTIN. Una volta installato il software che consentirà la produzione dei codici, sarà possibile applicarli ad ogni unità di merce e il gioco è fatto. Ovviamente per i prodotti esteri che non appartengono all’Unione economica eurasiatica (UEE) sarà più facile effettuare questo processo tramite agenti, importatori o rappresentanti di fiducia.  

Fare business in Russia

Essere sempre aggiornati sugli sviluppi legislativi del mercato target della propria strategia di internazionalizzazione è fondamentale in termini di digital marketing. Le aziende straniere che intendono esportare in Russia, infatti, devono prendere atto di questa nuova normativa e saperla applicare con rigore. I rischi dell'insuccesso sono sempre dietro l'angolo, ma bastano poche accortezze per tenerli alla larga. >> LEGGI ANCHE: DIGITAL MARKETING IN RUSSIA: 5 ACCORGIMENTI PER AVERE SUCCESSO    

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  Per mantenere alto l'engagement con i consumatori russi e i potenziali tali, è sempre bene continuare a farsi sentire. Da una parte si possono sfruttare tutta una serie di strategie di comunicazione. Dall'altra, invece, sfruttare i banner adv per arrivare per arrivare al cuore del target. Vuoi saperne di più? Visita la pagina:     Visita il nostro sito e iscriviti alla nostra newsletter per rimanere sempre aggiornato. Per scoprire quale sia la STRATEGIA di DIGITAL MARKETING più adatta al tuo business contattaci: info@east-media.net

Se sia la cultura a fare le persone o le persone a modellare la cultura, non si sa con certezza. Resta il fatto che molto spesso le differenze - anche quelle minime - si avvertono quando si è a contatto con persone di Paesi diversi. Per questa ragione le relazioni interpersonali possono non essere semplici. La questione diventa ancora più interessante, e allo stesso tempo delicata, quando si parla di business. Eventuali misunderstanding potrebbero compromettere rapporti lavorativi che sulla carta sembrano solidi. Specialmente quando ci si relaziona con persone di cultura e abitudini differenti, come i russi. Di seguito presentiamo 5 punti chiave che è bene tenere a mente quando ci si relaziona con persone di nazionalità russa. >> LEGGI ANCHE: DIGITAL MARKETING IN RUSSIA: 5 ACCORGIMENTI PER AVERE SUCCESSO  

I segreti per fare del buon business in Russia

            Formalità

Mostrare formalità è probabilmente uno dei modi più efficaci per tessere rapporti di business in Russia. Nell'ambiente lavorativo capita infatti che si mantengano una certa formalità e distacco, o che ci si dia del "Lei" anche tra colleghi. Inutile a dire che quando ci si relaziona con un collega o partner russo è bene perciò mantenere un tono distinto e professionale. Per stringere legami forti con i russi occorre del tempo, ma una volta superata la barriera dello spazio personale il gioco è fatto. Conquistata la loro confidenza sono disposti anche raccontare i dettagli più intimi della propria vita privata. Se si esce poi a bere qualcosa insieme i tempi si accorciano e si è subito "amici".  

            Pragmatismo 

Ai russi non piace perdere tempo. Specialmente in ambito lavorativo si aspettano efficienza e chiarezza: aspetti da non sottovalutare, considerato che in Italia l'approccio può avvenire anche in modo totalmente diverso. Specialmente in presenza di partner, molto spesso si iniziano le conversazioni con convenevoli o cercando di creare un clima disteso e informale. In Russia, invece, si preferisce andare subito al punto della questione. Questo atteggiamento si riflette anche all'interno dello stesso team di lavoro tra colleghi e capi. La power distance in Russia, come in Cina, è parecchio alta. Per cui un russo si aspetta direttive chiare e in generale reagisce bene alla comunicazione top-down, dal momento che ha ben chiara in mente la struttura a livelli gerarchici.  

            No stress

I ritmi di lavoro sono diversi dai nostri. Stacanovisti o no, generalmente reggono molto bene lo stress, e spesso quando non sono sotto pressione riescono a lavorare meglio. L'importante è non farsi ingannare dall'atteggiamento rilassato: magari aspettano l’ultimo minuto per completare una delivery, ma il risultato sarà comunque eccellente. >> LEGGI ANCHE: GUANXI: LA FORMULA SEGRETA DELLE RELAZIONI CON LA CINA  

            Suspicious minds

All’inizio i russi sono molto sospettosi. Forse questo è dovuto a esperienze storiche segnanti, come il crollo dell’Unione sovietica dopo il quale le persone si sono trovate a non poter più contare sull’onnipresenza dello Stato. La conseguenza è stata una perdita generale di fiducia, che ancora oggi porta generalmente i russi a dubitare inizialmente delle persone con cui hanno a che fare. Cercare di mantenere un equilibrio di interessi negli accordi è fondamentale, anche quando il businessman russo sembra non volerne sapere.  

            Keep in touch

In passato per fare business in Russia bisognava sapere che i russi "vivono alla giornata". Negli ultimi tempi le cose però sono un pò cambiate e si tende molto di più a pianificare. Ci sono infatti due abitudini "sempreverdi" e indiscutibilmente buone da tenere a mente, che di sicuro aiutano a entrare in sintonia più facilmente con un businessman russo. La prima, il reminder: ricordare di un appuntamento prefissato. La seconda, avvisare sempre per tempo di un eventuale ritardo.  

Business in Russia: un mondo a parte

I cinque aspetti elencati sopra sono solo degli insight sul modo di fare business in Russia. C'è molto altro dietro. È fondamentale conoscere il mercato, le preferenze e i mezzi per arrivare efficacemente al consumatore del Paese dell'Ermitage. Considerando che uno tra gli step di una strategia di espansione su mercati esteri è l'internazionalizzazione digitale, è utile sapere ad esempio che il primo motore di ricerca è Yandex e non Google, o che per raggiungere un maggior numero di utenti è meglio utilizzare social network locali, come Vkontakte. Questo per dire che per avere successo su un mercato che non è quello domestico, non basta la buona volontà. Bisogna conoscere la realtà verso cui si sta tendendo e definire una strategia ad hoc per portare a casa il miglior risultato possibile.    

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  Conoscere le festività, il loro significato e le tradizioni ad esse legate, permette di implementare strategie di marketing di successo. Soprattutto quando si tratta di Paesi estremamente diversi dal nostro, per cultura, usi e costumi. Scarica e stampa i nostri calendari! Troverai da un lato il calendario cinese 2020, dall’altro quello russo, con le diverse festività celebrate nei due Paesi.     Vuoi saperne di più su come entrare e vendere in Cina? Visita il nostro sito e iscriviti alla nostra newsletter per rimanere sempre aggiornato. Per informazioni su quale sia la STRATEGIA di MARKETING più adatta al tuo business contattaci: info@east-media.net

Dal 10 al 13 ottobre torna il Salone del Mobile a Mosca. Giunto alla 14a edizione, il Salone del Mobile.Milano Moscow vedrà la partecipazione di oltre 250 aziende presso il Crocus Expo-2. Si tratta di un evento importante per tutto il settore dell'arredo italiano, nonostante la complicata situazione economica del mercato russo. Nel 2017 l'Italia si è confermata come secondo fornitore di arredamento del Paese. E nei primi quattro mesi del 2018 le esportazioni di mobili e illuminazione verso la Russia sono cresciute del 2% rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. La scorsa edizione del Salone del Mobile a Mosca ha registrato oltre 30.000 presenze nei quattro giorni di manifestazione. Di queste oltre 18.200  sono stati operatori del settore (+9,3% rispetto al 2016). Numeri che dimostrano quanto i visitatori – tra operatori, pubblico generico e stampa – riconoscono il valore della manifestazione sul mercato russo per la sua vasta offerta merceologica – che spazia dagli arredi agli imbottiti, dagli apparecchi per l’illuminazione, cucine, ufficio, complementi, fino all’arredo bagno ed il tessile. Il mercato russo e dei Paesi delle ex Repubbliche sovietiche rappresentano una grande opportunità per le aziende italiane. I russi sono sempre più interessati alle caratteristiche di qualità, sia per il prodotto classico che quello di design e luxury, da sempre riconosciute al Made in Italy. Per approcciare nel migliore dei modi un evento come il Salone del Mobile.Milano Moscow, vi proponiamo una check-list delle ultime cose da fare (lato marketing e comunicazione) per una presenza realmente efficace in fiera a Mosca.  

CATALOGHI, COMUNICAZIONE CARTACEA E NON...

  Il settore del design ed arredamento è uno di quelli dove i cataloghi e le brochure cartacee hanno ancora oggi un valore inestimabile. I pesanti cataloghi dalle ottime fattezze e fotografie di altissima qualità sono uno strumento importantissimo di lavoro per i propri distributori, agenti e clienti, designer e architetti. La realizzazione di un catalogo cartaceo è sicuramente impegnativa, ma sicuramente fondamentale. Come lo è la sua distribuzione direttamente in una fiera, come per l'appunto il Salone del Mobile a Mosca. Al fianco del catalogo fisico, è bene non dimenticarsi una copia digitale che può essere condivisa in maniera semplice e veloce.  

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  Fondamentale durante una fiera è quindi dotarsi di chiavette usb sulle quali poterlo caricare, insieme ad altri materiali come per esempio una biografia dell'azienda oppure materiale fotografico. Le chiavette usb hanno sicuramente una presenza scenica decisamente inferiore rispetto a un catalogo cartaceo, ma possono essere uno strumento utile per veicolare il proprio brand. Se si investe un minimo di budget si possono scegliere chiavette usb originali nella forma, colore o materiale... da personalizzare con il proprio brand. Così ogni qualvolta un utente utilizzerà la chiavetta usb come spazio di archiviazione anche per altri documenti potrà ricordarsi della propria azienda. Tante volte sono le strategie più semplici (e forse scontate) a determinare i maggiori risultati.  

SALONE DEL MOBILE A MOSCA: GLI INVITI ALLA FIERA

  Come per ogni evento, anche per il Salone del Mobile a Mosca è d’obbligo pianificare degli inviti. Prima dell'evento è bene inviare almeno 3 inviti elettronici "SAVE THE DATE": 1 mese, 1 settimana e 2 giorni prima della fiera stessa. Anche se non si ha ancora uno staff russo e il sito in lingua, l'ideale è creare una cartolina da inviare via mail con delle frasi in russo. Ricevere un invito in lingua farà sicuramente piacere al proprio cliente/partner. Un piccolo gesto che riduce le distanze culturali e linguistiche, crea un rapporto più solido e diretto. Potrà sembrare banale, ma ricordiamo che nell'invito va inserito il numero dello stand e, se lontano dall'ingresso, le indicazioni per raggiungerlo.  

Leggi anche: ecco su quali social network conviene fare marketing in Russia

  Per poter raggiungere il maggior numero di visitatori è consigliabile poi di pubblicare l'invito anche su tutti i canali social. E dal momento dell'apertura della fiera far seguire questa azione con una foto del proprio stand, in modo da renderlo più facilmente riconoscibile. Infine, se si vuole privilegiare dei clienti/partner prevedere l'invio di inviti personalizzati cartacei è sempre una buona strategia.  

STAFF MADRELINGUA RUSSO

  Un'azienda che vuole lavorare con la Russia deve avere un rappresentante che parla russo al Salone del Mobile a Mosca. Anche se ancora non si ha un distributore o un agente sul territorio, la ricerca di hostess e interpreti non deve essere l’ultima cosa da fare. Selezionare una persona competente è fondamentale: l'hostess/interprete russa sarà il volto dell'azienda per chi ancora non vi conosce. Ovvero la persona che creerà la prima impressione del proprio brand azienda, ancor prima dei manager e del titolare. Se durante la fiera si usufruisce del servizio di hostess/traduttori, è meglio non cambiare la persona di riferimento. Cercate di mantenere il vostro staff fieristico negli anni, invitate sempre le stesse persone a lavorare con voi. Prima di tutto risparmierete il tempo a dover formare ogni volta lo staff sui valori, storia dell'azienda e prodotti. Secondo, essendo i russi meno socievoli degli italiani, molti clienti si stancano a dover comunicare in fiera con tante persone nuove e sono sempre contenti di vedere facce conosciute.  

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  Avere allo stand lo stesso staff (traduttore/hostess), crea molta più fiducia e aiuta a instaurare un contatto più vicino con i clienti e partner. Non bisogna poi dimenticarsi di preparare lo staff fieristico: raccontargli tutte le novità e orientarlo sui prezzi lo rende il più possibile autonomo nel lavoro. Così il traduttore o la hostess saranno in grado di presentare l’azienda nella maniera più adeguata. Cosa molto utile quando lo stand è affollato e si è impegnati in trattative con i clienti importanti, come può capitare al Salone del Mobile a Mosca. Se il traduttore è ormai persona di fiducia, gli si possono affidare diversi compiti. Per esempio, chiamare qualche giorno prima della fiera e invitare personalmente allo stand i clienti migliori, o quelli persi di recente. L'ideale, ovviamente, sarebbe riuscire a fissare un appuntamento a un orario preciso: così anche se inizialmente non era intenzionato a visitare lo stand, si sentirà obbligato almeno a passare per un saluto.  

PROMUOVERSI SUI GIUSTI CANALI SOCIAL

  In Russia il mondo dei social network è in pieno sviluppo. E sotto un certo punto di vista i russi hanno capito meglio e prima degli italiani il potenziale delle piattaforme social. Quando il mercato russo è stato devastato dall’ultima crisi del 2014 e tutte le aziende hanno tagliato i budget pubblicitari, i social sono diventati la via per fare pubblicità gratuita o quasi. E il business russo, soprattutto il retail, ha imparato ad usare il nuovo strumento del digital marketing molto in fretta. Oggi i russi utilizzano internet e i social, a scopo lavorativo molto più che in Italia. Un aspetto da tenere in considerazione non solo per il Salone del Mobile a Mosca. Ma attenzione, gli utenti russi prediligono piattaforme a volte differenti da quelli Occidentali. Se Instagram sta avendo sempre più successo anche in Russia, Facebook ha ancora una diffusione concentrata essenzialmente su Mosca e San Pietroburgo e la fascia di popolazione più giovane. Come principale social network gli utenti russi prediligono ancora VKontakte. Fatta questa premessa, durante le 4 giornate del Salone del Mobile a Mosca è fondamentale essere particolarmente attivi sui social in modo da dimostrare la vicinanza agli utenti e propri clienti.

1. Prima di tutto, sembrerà banale, ma è bene organizzarsi in anticipo con una sim russa con quantità necessaria di giga internet. Il wi-fi della fiera potrebbe non essere buono o non raggiungibile dal proprio stand.
2. È sempre opportuno essere in grado fare pubblicazioni sui social in lingua russa (e anche qui vi servirebbe l’aiuto dell'interprete russo). Se non si ha la possibilità di scrivere post in russo, è da fare almeno in inglese. L'importante è essere attivi perché se la propria azienda non è sui social, per il consumatore locale è come se non esistesse.
3. Bisogna fare almeno 1-2 pubblicazioni al giorno durante le 4 giornate (quindi almeno 8 post) su tutti i social, dove ci sono i clienti reali e potenziali. Un vero e proprio lavoro, ma che porta sempre risultati!

   

COME MOSTRARSI SUI SOCIAL

  Chiarito che anche per un evento come il Salone del Mobile a Mosca una presenza regolare e di qualità sui social è importante, vediamo come farlo:

• La prima pubblicazione deve contenere l’invito allo stand, con il numero dello stand e relative foto o video. L'ideale è indicare nel post anche il check in fiera e l’hashtag ufficiale dell'evento e della propria azienda che andrà inserito in tutte le pubblicazioni. Così attraverso l'hashtag gli utenti potranno risalire a tutti i vostri post, anche a distanza di tempo dall'evento.
• Tutti gli hashtag devono contenere il riferimento al proprio business: non utilizzate hashtag divertenti, indicano poca serietà. Specialmente per gli utenti russi che sono molto pragmatici in ambito lavorativo.
• Ove possibile sarebbe ottimale effettuare dei video in live streaming dal proprio stand, soprattutto quando in compagnia dei migliori clienti e partner. A questo riguardo non bisogna dimenticarsi di taggare più persone possibili per garantire la maggior visibilità ai vostri post.
• Chiedete ai vostri clienti di fare un post con il check in al vostro stand. Difficilmente si rifiuteranno e raggiungerete due obiettivi: creare un momento di reale condivisione e maggiore visibilità.
• Tenete al corrente i vostri clienti di come sta andando la fiera. Raccontate di eventi interessanti, conferenze, fate dei piccoli reportage facendo vedere altri stand interessanti (soprattutto dei NON concorrenti o aziende partner).

   

ONLINE IL TIMING E' TUTTO

  Anche se in un evento come il Salone del Mobile a Mosca non avete tempo per dedicarvi alle attività social o pensate che farete un post fatto bene subito dopo la fiera, ricordatevi che meglio un post fatto male ma prima, che fatto meglio ma dopo, quando ormai ha perso di attualità.

• Pubblicate anche le vostre “avventure di italiani a Mosca”: ai vostri contatti piacerà vedere le vostre uscite, cene in ristoranti o visite dei monumenti a Mosca – questo genere di post di solito genera tanto consenso.
• Se avete possibilità, fate foto con persone famose nel vostro settore (distributori, agenti) che hanno molti followers che possono essere i vostri clienti potenziali. Cercate di identificare gli influencer del settore (per esempio designer o architetti), invitateli al vostro stand anche senza lo scopo di vendere alcunché.
• Gestire i social è un lavoro, quindi è meglio avere una persona dedicata, che può monitorarli sempre. In fiera spesso accade che i manager e il titolare siano in trattativa con i clienti sullo stand, e nessuno può rispondere al telefono o ai messaggi… questo non deve succedere!
• La fiera è sempre piena di giornalisti che amano fare interviste o video per il loro reportage. Non siate timidi! Preparate un piccolo speech sulla vostra azienda, i vostri clienti potenziali possono arrivare anche tramite questo canale!
• Al massimo 2-3 giorni dopo la fiera, va pubblicato un post istituzionale con delle foto o video professionali, meglio se scattate da fotografi della fiera. Nel testo del post ringraziate tutti i vostri contatti che sono passati dallo stand.
• Il ringraziamento andrà inviato anche via mail a tutti i vostri vecchi e nuovi contatti (bigliettini da visita acquisiti durante la fiera).
• Preparate un vero comunicato stampa e le foto: lavorate bene sul testo in italiano, inglese e russo, inviatelo OVUNQUE: prima di tutto in tutte le riviste di settore russe (solo di riviste cartacee, ce ne sono almeno una decina, senza parlare di testate digitali) e ovviamente pubblicatelo sul vostro sito e i social.

  [caption id="attachment_8875" align="aligncenter" width="1024"] Come appare nelle ricerche su Yandex il Salone del Mobile.Milano Moscow[/caption]  

SEO E SEM IN RUSSIA 

  Tutte le azioni sopra descritte sono ancora più valide se accompagnate da un sito aziendale allineato alle esigenze del mercato russo. Questo significa che deve essere tradotto correttamente nella lingua russa in tutte le sue sezioni. Inoltre, deve essere ottimizzato per Yandex, il principale motore di ricerca russo.  

Leggi anche: Fare SEO per la Russia. Le principali differenze tra Yandex e Google

  Se non è stata ancora valutata l’importanza di avere un sito in russo, il consiglio è quello di prevedere almeno per un breve periodo delle campagne pubblicitarie e retargeting su Yandex in modo da raggiungere il maggior numero possibile di utenti. Per esempio si può stabilire un periodo di 3 mesi: un mese prima dell'evento di riferimento e 2 mesi dopo per il follow up. Tutto questo permetterà di rendere più facile la ricerca del proprio brand e prodotti al potenziale cliente russo. Specialmente se il primo contatto è avvenuto in una fiera come il Salone del Mobile a Mosca ed è stato positivo.    

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Turismo in Russia: il momento giusto per investire

  Dopo quasi cinque anni di recessione, l’economia Russia ha ripreso a crescere. Nonostante le più che note sanzioni introdotte nel 2014 dall’Unione Europea, nel 2017 il PIL russo è cresciuto del 1,4%. Per il 2018 si prevede un incremento del 3,3% (Goldman Sachs). A fronte di questa situazione, i rapporti economici e non tra Russia e Italia sembrano essere sempre più disciolti. Non soltanto i dati relativi all’interscambio tra i due paesi mostrano una crescita (+20% a novembre 2017, ICE) ma anche eventi come Italia – Russia: oltre le sanzioni per una nuova cooperazione, seminario tenutosi a Milano il 16 maggio, mostrano l’impegno da parte di entrambe le realtà a ristabilire ottimi rapporti.  

> LEGGI ANCHE: ITALIA-RUSSIA: IL RILANCIO DELLA COOPERAZIONE

   

Turismo in Russia: i Mondiali di Calcio 2018

Riportando l’attenzione all’interno dello scenario russo, è di indubbia rilevanza l’occorrenza in giugno dei Mondiali di Calcio che si terranno a Mosca. Eventi di così grande risonanza mediatica e oltremodo conosciuti sono infatti da sempre un ottimo mezzo di incentivo agli investimenti all’estero e al turismo. Così come Expo per l’Italia nel 2015, i campionati di calcio in Russia potrebbero essere l’occasione per rinvigorire non soltanto l’economia russa, ma anche per incentivare il turismo in Russia a beneficio di tutte le imprese presenti, locali e non.     [caption id="attachment_8478" align="aligncenter" width="702"] Un grande centro commerciale nel cuore di San Pietroburgo, Russia[/caption]    

> LEGGI ANCHE: IN RUSSIA IL MONDO FASHION PARLA ITALIANO: IN CRESCITA L’EXPORT DEL SETTORE TESSILE-MODA

   

Global Blue: investimenti nel turismo in Russia

Global Blue, in occasione di questa grande occorrenza, ha avviato con successo le prime operazioni di Tax Free Shopping in Russia. Dal 10 aprile, data di inizio delle attività nel Paese, ha festeggiato le 1.000 transazioni in sole due settimane. L’entusiasmo dimostrato dai commercianti già nei primi giorni della sua introduzione fa prevedere un andamento in crescita in un futuro prossimo. Global Blue è diventato il primo operatore nel settore del Tax Free in Russia, dopo che il Governo di Mosca ha approvato la nuova legislazione sul Tax Free Shopping, con l’obiettivo di fare del Paese una meta dello shopping a livello internazionale e di attrarre il segmento ad alto valore aggiunto rappresentato dai Globe Shopper. Dai cinesi ai turisti provenienti dai vicini Paesi europei, tra cui Germania, Turchia, Italia e Regno Unito.  

> LEGGI ANCHE: COME FARE MARKETING PER I TURISTI CINESI?

   

Il grande successo del Tax Free Shipping in Russia

I primi giorni di avvio delle operazioni in Russia sono stati un successo e Global Blue punta, dunque, a incrementare la sua presenza nel Paese, anche in vista, appunto, del prossimo campionato mondiale di calcio che si disputerà proprio in Russia a giugno. Per questo motivo Global Blue sta collaborando con centri commerciali, grandi magazzini di lusso e con i principali brand presenti a Mosca, San Pietroburgo, Sochi e nelle altre città che ospiteranno gli incontri dell’evento sportivo.      

> LEGGI ANCHE: MODA IN RUSSIA: ECCO I TRE EVENTI SUI QUALI PUNTARE

    Nel dettaglio, secondo quanto previsto dalla normativa recentemente introdotta dal Governo russo, i turisti provenienti da Paesi non appartenenti all’Unione economica eurasiatica possono risparmiare, chiedendo il rimborso quando lasciano il Paese, fino al 18% (aliquota IVA standard) per acquisti di almeno 10.000 rubli russi (circa 145 euro) su una vasta gamma di prodotti, da quelli del comparto fashion alla tecnologia, dagli orologi ai gioielli. Sull’acquisto di altre tipologie di beni, inclusi cibo, medicine e libri, i Globe Shopper possono invece risparmiare fino al 10%. Senza ombra di dubbio, la ripresa economica in concomitanza a un evento di grandissima portata come quello dei Mondiali di Calcio, sono l’occasione giusta per investire in Russia, sfruttando i turisti che visiteranno il paese in cerca di intrattenimento e di souvenir.    

Farsi trovare dove i russi vanno a cercare

In Russia sono diffuse piattaforme “occidentali” come Google e Facebook, ma sono quelle locali che raggiungono il maggior numero di utenti. Specialmente se si vogliono raggiungere potenziali clienti al di fuori di grandi città come Mosca e San Pietroburgo e utenti con fascia di età superiore ai 30 anni. Per quanto riguarda i motori di ricerca, Yandex si posiziona al primo posto. Viene utilizzato da 6 utenti russi su dieci. Inoltre, è popolare anche in Paesi confinanti come Bielorussia, Kazakistan e in Turchia. Spostando l’attenzione ai social network sta crescendo in popolarità Instagram, specialmente nel settore del fashion, ma la piattaforma più popolare resta VKontakte.    

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Italia-Russia: oltre le sanzioni per una nuova cooperazione

  Ormai alle spalle, il calo dell’interscambio Italia-Russia che aveva caratterizzato il biennio 2014-2015 ha subito un'inversione di tendenza, riportando gli scambi tra i due paesi al ritmo di un tempo. A rendere ancora più evidente l’impegno dei due paesi nel promuovere i rapporti commerciali (e non solo), il 16 maggio si è tenuto al Palazzo Stelline l’evento “Italia – Russia: oltre le sanzioni per una nuova cooperazione”. East Media ha avuto il piacere di presenziare al seminario, che ha formalmente rilanciato la cooperazione tar i paesi.

 

Interscambio Italia-Russia

Dando un’occhiata ai dati relativi all’interscambio Italia-Russia, nel novembre 2017 è stata registrata una crescita (+20%) dell’interscambio, pari a 15,3 miliardi di euro. L’Italia è così il quinto paese fornitore e il sesto paese cliente. Le categorie che hanno registrato margini di crescita più ampi sono evidentemente i settori dell’eccellenza italiana: alimentari e bevande e macchinari in prima posizione. Alimentari e bevande hanno avuto un incremento rispettivamente del 24% e 46% nel 2017. Autoveicoli e macchinari di impiego generale del 47% e 45%: l’export italiano sembra essere ancora molto apprezzato nella terra del Cremlino.  

> LEGGI ANCHE: NETCOMM FORUM 2018: EAST MEDIA PARLA DI YANDEX E SEO IN RUSSIA

   

Il forum Italia-Russia: oltre le sanzioni per una nuova cooperazione

Il rilancio della cooperazione Italia-Russia è stata al centro del forum tenutosi il 16 maggio, iniziato con le parole di Stefano Maullu, Eurodeputato e membro della delegazione di Cooperazione UE-Russia: “Il rapporto tra l’Italia e la Russia è un rapporto commerciale, industriale, economico e anche culturale. La collaborazione tra i due paesi deve essere attiva”. A partecipare all’evento sono stati esponenti del mondo politico ed economico russo ed europeo, che hanno ribadito l’importanza di continuare i rapporti UE-Russia.  

 

Italia-Russia: una collaborazione strategica

Continuare a dividere Unione Europea e Russia è un tentativo dannoso a tutti i livelli – questa è l’opinione dei partecipanti al forum. La Russia è un partner strategico per l’Europa e in particolare per l’Italia. Dal 2014, l’anno in cui sono state introdotte le sanzioni contro la Russia, l’economia italiana ha perso circa dieci miliardi di euro all’anno in mancato export. Per questo è molto importante cercare modi per far crescere la cooperazione tra i due paesi, non solo a livello commerciale, ma anche culturale. Sarà quindi molto importante il 2018, anno interamente dedicato alla Russia in Italia con il progetto culturale Stagioni russe.  

> LEGGI ANCHE: FARE SEO PER LA RUSSIA: LE PRINCIPALI DIFFERENZE TRA GOOGLE E YANDEX

  In collegamento via Skype, ha contribuito al forum anche il vicepresidente della Duma Russa, Sergei Zheleznyak. “La cosa più importante è tenere un dialogo diretto tra Russia e Italia”. Che in questo modo potrebbero collaborare al meglio, come ha spiegato anche l’europarlamentare Andrejs Mamikins: “Perché i rapporti commerciali tra i due paesi sono così sotto-esplorati quando potrebbero essere profittevoli per entrambe le parti?”  

 

Rilancio della cooperazione Italia-Russia

Ma non basta esportare: come ha fatto notare Pasquale Terracciano, Ambasciatore d’Italia in Russia, “l’ultimo trend è affiancare all’esportazione del Made in Italy l’approccio Made with Italy. I russi vogliono che gli imprenditori italiani vadano in Russia a creare joint-venture e produrre insieme alle aziende locali”. Per colpa delle sanzioni che rappresentano un vero ostacolo per gli imprenditori italiani e per l‘economia italiana in generale, le piccole e medie imprese continuano a perdere grandi opportunità commerciali, ma ci sono delle positive tendenze per stabilizzare la situazione economica e iniziare la nuova stagione di rapporti forti e affidabili tra i nostri paesi. Pier Paolo Celeste, direttore dell’Ufficio di Mosca dell’ICE, ha confermato: “Il 2017 è stato chiuso molto bene. Nei primi due mesi del 2018 l’Italia ha esportato 825 mila euro di merci nella Russia, particolarmente nei settori moda, meccanica, arredamento e agroalimentare.”  

> LEGGI ANCHE: MODA IN RUSSIA: ECCO I TRE EVENTI SUI QUALI PUNTARE

 

Farsi trovare dove i russi vanno a cercare

In Russia sono diffuse piattaforme “occidentali” come Google e Facebook, ma sono quelle locali che raggiungono il maggior numero di utenti. Specialmente se si vogliono raggiungere potenziali clienti al di fuori di grandi città come Mosca e San Pietroburgo e utenti con fascia di età superiore ai 30 anni. Per quanto riguarda i motori di ricerca, Yandex si posiziona al primo posto. Viene utilizzato da 6 utenti russi su dieci. Inoltre, è popolare anche in Paesi confinanti come Bielorussia, Kazakistan e in Turchia. Spostando l’attenzione ai social network sta crescendo in popolarità Instagram, specialmente nel settore del fashion, ma la piattaforma più popolare resta VKontakte.    

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  Per mantenere alto l'engagement con i consumatori russi e i potenziali tali, è sempre bene continuare a farsi sentire. Da una parte si possono sfruttare tutta una serie di strategie di comunicazione. Dall'altra, invece, sfruttare i banner adv per arrivare per arrivare al cuore del target. Vuoi saperne di più? Visita la pagina:     Visita il nostro sito e iscriviti alla nostra newsletter per rimanere sempre aggiornato. Per scoprire quale sia la STRATEGIA di DIGITAL MARKETING più adatta al tuo business contattaci: info@east-media.net   [Fonte foto in copertina: Gabriele Ferreri]

Moda in Russia: ecco i tre eventi sui quali puntare

  Moda in Russia: dopo anni difficili torna a crescere la domanda di prodotti Made in Italy. A trainare le esportazioni del Bel Paese è infatti il settore della moda. Stando ai dati elaborati dal Centro Studi di Sistema Moda Italia, nei primi 9 mesi del 2017 l'import in Russia dei prodotti tessili e dell'abbigliamento italiano è cresciuto del 10,8%. Il valore complessivo ha superato i 790 milioni di euro e il volume ha registrato un +2,2% rispetto al 2016. Con un giro d'affari di 287 milioni di euro (+3,9%), l'abbigliamento femminile resta la categoria più esportata. Ma a crescere maggiormente sono i comparti della calzetteria femminile (+86%) e maschile (+75%), e la maglieria (+27,4%). In un quadro così delineato appare chiaro che per le aziende italiane i tempi sono ormai maturi per tornare a investire in Russia.  

I risultati delle fiere del settore

Una conferma del trend positivo è arrivata dagli ottimi risultati ottenuti dalle tre principali fiere di settore, che si sono tenute nei primi mesi dell'anno a Mosca. Eventi che rappresentano una grande opportunità per le aziende italiane che vogliono approcciare il mercato russo. Un mercato che in questi anni di crisi si è evoluto, con i retailer locali che sono diventati proattivi e alla continua ricerca di nuovi Brand. Di seguito li vediamo nel dettaglio, per capire sul quale è più opportuno investire e come pianificare la propria presenza della monda in Russia alle prossime edizioni di settembre, dedicate alle collezioni primavera-estate 2019.  

> Leggi anche: Intimo e beachwear, un mercato ricco di opportunità

 

 

CPM Collection Première Moscow

Dal 19 al 22 febbraio si è svolta la 30esima edizione di CPM Collection Première Moscow, il più importante salone della moda in Russia e dell’Europa dell’Est, presso l’Expocenter di Mosca. La fiera si è conclusa con numeri di affluenza in crescita e feedback positivi da parte degli operatori del settore. Risultati che registrano un diffuso ottimismo e fiducia per la moda italiana sul mercato russo. I dati ufficiali della manifestazione dicono che sono stati 25.000 in totale gli operatori intervenuti, da più di 50 paesi esteri (22.600 un anno fa). Un’edizione che ha visto la partecipazione di 1.350 brand internazionali da 27 paesi.  

I brand italiani presenti

Sotto l’egida “Italian Fashion” sono stati presentati i 143 brand italiani. Numero in aumento rispetto ai 134 della scorsa edizione invernale – tra i quali 117 collezioni adulto nella sezione Italian Fashion@CPM, 20 collezioni bambino nella sezione Italian Kids Fashion@CPM e 6 collezioni intimo e beachwear nella sezione Italian Fashion@Mode Lingerie and Swim. C’è stata grande attenzione da parte dei buyer e degli operatori della distribuzione della moda in Russia. Quattro giorni intensi di contatti commerciali e presentazione delle novità delle loro collezioni donna, uomo, bambino, intimo e calzetteria, per l’autunno-inverno 2018-2019.  

> Leggi anche: Vino in Russia, esportazioni dell’Italia a gonfie vele (+45%)

  Tante le attività strategiche e le iniziative speciali per questa edizione. Grazie all’importante progetto promozionale sostenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico e realizzato da ICE-Agenzia sede di Mosca in collaborazione con Ente Moda Italia e Sistema Moda Italia, si è realizzato l’incoming di una selezione di top buyer provenienti dalle regioni economicamente più sviluppate della Russia. Sempre grazie al supporto di Agenzia ICE, è stato organizzato l’Italian Fashion Lounge. Un’area dalla forte impronta italiana, per accogliere gli operatori del settore e i vip buyer russi.

 

Moda in Russia: un mercato fondamentale per l'Italia

Alberto Scaccioni, amministratore delegato di Ente Moda Italia commenta: “A questa edizione speciale di CPM si è respirata un’aria di ottimismo generalizzato. I festeggiamenti per la trentesima edizione si sono affiancati a una fiducia crescente verso il mercato russo, come anche i dati di Sistema Moda Italia sull’export italiano verso la Russia confermano. Da gennaio a ottobre 2017, un +11,51% in quantità di prodotto moda, e un +14,29% in termini di valore economico, con certi segmenti merceologici in performance ancora più positive. Le nostre aziende hanno valutato positivamente sia la presenza quantitativa sia quella qualitativa dei buyer russi, raccogliendo feedback di apprezzamento sulle nuove collezioni e ordini per la prossima stagione. La Russia è un mercato di riferimento per il nostro Paese, e siamo soddisfatti, ci tengo ad aggiungerlo, del grande lavoro di networking con i nostri partner strategici, come Sistema Moda Italia e la sede di Mosca di Agenzia ICE, che ci ha consentito di organizzare in maniera più mirata la presenza al salone di un importante gruppo di compratori russi, di aggiungere servizi di accoglienza e promozionali come Italian Fashion Lounge e di celebrare la nostra trentesima edizione con una speciale serata tutta italiana”.  

La prossima edizione di CPM - Collection Première Moscow si svolgerà dal 4 al 7 settembre 2018, con le collezioni per la primavera-estate 2019.

  Lo sviluppo del settore Lingerie&Swim della fiera CPM è stato gestito dal 2015 al 2018 quasi autonomamente da Eurovet, uno dei maggiori organizzatori di fiere lingerie e swim nel mondo. In 3 anni difficili per il mercato russo, Eurovet ha fatto crescere questa fiera nonostante la crisi. A febbraio 2018 circa 150 marchi da 25 paesi hanno presentato le loro nuove collezioni a circa 3900 visitatori da tutta la Russia e CSI (14% in più rispetto a febbraio 2017). Da settembre 2018 la fiera di intimo e mare torna a far parte di CPM sotto il nome di “CPM Body&Beach” e sarà gestita dall’ organizzatore di tutta la fiera CPM “Messe Dusseldorf Moscow”.  

 

Lingerie show-forum

Un altro evento ormai diventato un must nel settore della moda in Russia è la fiera di intimo e mare, Lingerie show-forum. Lanciato nel 2015, esso si tiene nella location Infoprostranstvo nel pieno centro di Mosca. Questo febbraio la fiera si è svolta dal 15 al 23 febbraio. 9 giorni di fiera sono stati suddivisi in questo modo: dal 15 al 17 febbraio sono stati presentati i marchi della gamma media e medio-bassa, dal 18 al 20 febbraio gamma media e medio-alta, dal 21 al 23 febbraio gamma alta e premium. In fiera sono stati presentati 271 marchi da 22 paesi del mondo con circa 40 marchi italiani. Più di 3800 buyers da 289 città russe ed estere hanno visitato la fiera, il 15% di visitatori in più rispetto a settembre 2017. L’interesse verso Lingerie show-forum cresce non solo grazie alla notevole quantità di espositori, ma anche alla qualità di sfilate a cadenza giornaliera e conferenze utili sia per il retail che i produttori.

A settembre 2018 la fiera si svolgerà dal 1 al 9 settembre.

> Leggi anche: Esportare in Russia. Si può iniziare con gli e-commerce. Ecco i nostri consigli

 

Moda in Russia: Textillegprom

La 50esima edizione della fiera federale russa Textillegprom si è svolta al VDNKH dal 20 al 23 marzo. Ha ospitato 1947 aziende da 27 paesi del mondo. Textillegprom comprende 10 saloni più piccoli: Salone del Tessile per l’abbigliamento, Salone delle materie prime per il tessile, Salone del Tessile Casa, Salone della Lingerie, Salone della Maglieria, Salone moda bambino, Salone abbigliamento e accessori, Salone dei macchinari e tecnologie per l’industria tessile. Questa fiera è la più grande ed importante non tanto per il settore della moda in Russia, quanto per l’industria tessile. Ovvero vendita dei tessuti, accessori, fibre e soprattutto i macchinari per la produzione tessile. La fiera è rinomata tra i produttori italiani di questo settore. E rimane l’unica piattaforma professionale che offre la possibilità di incontrare i clienti russi, fabbricanti del prodotto finito.

Il prossimo evento si svolgerà dal 18 al 21 settembre 2018.

Come promuoversi in Russia

Partecipare a eventi come il CPM di Mosca non è sufficiente per avere successo in Russia. Per farsi conoscere dai potenziali clienti russi e quindi diventare un Brand attraente per i rivenditori è bene lavorare sulla brand awareness. Una delle strade più efficaci è sicuramente quella di sfruttare il grande potenziale dei social network. Per farlo, però, ricordiamo che in Russia oltre a Facebook e Instragram ci sono altre piattaforme popolari. Specialmente al di fuori di Mosca e San Pietroburgo.  

> Leggi anche: Vkontakte: East Media partner privilegiato per il mercato italiano

  Gli utenti digitali russi (e i confinanti) sono infatti abituati a utilizzare VKontakte, il social network con maggiore diffusione sul territorio russo. Inoltre, per compiere le loro ricerche più di 6 russi su 10 utilizzano come motore di ricerca Yandex. Avere un account ufficiale e un sito correttamente tradotto in russo e ben posizionato nel motore di ricerca locale sono i primi passi per estendere e sostenere il proprio business in Russia. I social media sono diventati talmente importanti in Russia che numerosi retailer hanno degli account sui principali social. Molti organizzano servizi fotografici professionali, eventi e sfilate utilizzate come sede di incontro per i loro clienti. Spesso i proprietari dei negozi chiedono alle loro clienti di ritrarsi tramite foto o selfie, indossando il capo e condividerle sui social network. Il social media è la nuova tecnica del passaparola che funziona benissimo anche in Russia. I retailer più intraprendenti della moda in Russia sono pronti ad investire nella promozione dei marchi anche meno noti. Ma sono anche molto esigenti nei confronti dei fornitori. Richiedono un prodotto con un ottimo rapporto qualità/prezzo, la conoscenza delle richieste del mercato russo e flessibilità nella partnership.    

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  Conoscere le festività, il loro significato e le tradizioni ad esse legate, permette di implementare strategie di marketing di successo. Soprattutto quando si tratta di Paesi estremamente diversi dal nostro, per cultura, usi e costumi. Scarica e stampa i nostri calendari! Troverai da un lato il calendario cinese 2020, dall’altro quello russo, con le diverse festività celebrate nei due Paesi.     Vuoi saperne di più su come entrare e vendere in Cina? Visita il nostro sito e iscriviti alla nostra newsletter per rimanere sempre aggiornato. Per informazioni su quale sia la STRATEGIA di MARKETING più adatta al tuo business contattaci: info@east-media.net

Intimo e beachwear in Russia: un mercato ricco di opportunità e prospettive 

 

Il mercato dell'intimo e beachwear in Russia offre grande opportunità per le Aziende italiane. Nel dopo crisi il settore si è riformato a livello di distribuzione e adesso i retailer sono alla ricerca di nuovi Brand. 

  Dopo un drastico calo di vendite dell' intimo e beachwear in Russia, nel 2017 finalmente si può osservare una stabilizzazione del settore. Tanto che in attesa di una netta crescita del mercato, per le Aziende italiane vengono a crearsi notevoli opportunità di business. La ragione è semplice: è cambiata la strutta del mercato dell'intimo e beachwear in Russia. In questi ultimi anni, colpa della crisi, alcuni negozi e rivenditori hanno dovuto chiudere, lasciando spazio ai più forti e ingegnosi. I nuovi retailer e distributori possiedono una mentalità più moderna e intraprendente. Oggi i negozi  si affidano di meno alle grosse società di distribuzione, quali Caterina Group (proprietario delle catene di negozi Estelle Adony e Zolotaya Strekoza) e RozTeh (proprietario dei negozi Dikaya Orchideja, Bustie e Defile) che vantano nel proprio portafoglio i maggiori marchi europei. Un sistema distributivo, concentrato nelle mani di solo due colossi russi, che oggi non soddisfa in termini economici il retail, soprattutto per il costo d’acquisto più alto dal distributore, rispetto ad un acquisto diretto dalla fabbrica o tramite un agente. Senza dimenticare un altro fondamentale aspetto: avere rapporti commerciali con i grossi distributori, significa incontrare la stessa offerta di marchi dal vicino concorrente, presente nella medesima città.  

>>Leggi anche: Il nuovo mercato fashion in Russia: la rinascita dopo la crisi

 

Il retailer russo cerca marchi nuovi

Fatte le premesse di cui sopra, i retailer russi sono diventati proattivi e alla continua ricerca di nuovi marchi. Per questo motivo frequentano le fiere moscovite, ma anche all’estero (Francia, Italia, USA) per essere continuamente aggiornati sui nuovi e promettenti brand e sui nuovi prodotti. I negozianti russi si sono visti costretti ad utilizzare la lingua inglese per poter interfacciarsi con i loro fornitori esteri e lavorare con le aziende, in maniera diretta o tramite l’agente di zona. Non solo: se prima i negozianti preferivano commercializzare marchi di un certo rilievo con relativo riscontro economico, oggi gli stessi rivolgono la loro attenzione verso le esigenze specifiche dei loro clienti. Per questo motivo sono disposti a investire sui  nuovi nomi e destinare risorse nella promozione e riconoscibilità del marchio.  

>> Leggi anche: Vino in Russia, esportazioni dell'Italia a gonfie vele (+45%)

 

Molti sanno promuoversi sui canali digitali

Molti dei retailer hanno, oramai, account su tutti i social media più in voga (Vkontakte, Instagram, Facebook) dove vengono pubblicizzati i relativi marchi. Inoltre, molti organizzano servizi fotografici professionali, eventi e sfilate utilizzate come sede di incontro per i loro clienti. Spesso i proprietari dei negozi chiedono alle loro clienti di ritrarsi tramite foto o selfie, indossando il capo di lingerie o beachwear e condividerle sui social network. Il social media è la nuova tecnica del passaparola che funziona benissimo anche in Russia. I retailer più intraprendenti del settore intimo e beachwear in Russia hanno successo e sono pronti ad investire nella promozione dei marchi meno noti. Ma sono anche molto esigenti nei confronti dei fornitori: richiedono un prodotto con un ottimo rapporto qualità/prezzo, la conoscenza delle richieste del mercato russo e flessibilità nella partnership.  

>>Leggi anche: Vkontakte: East Media partner privilegiato per il mercato italiano

   

Prodotto: specifico e tecnico! Ecco le due parole chiave per le categorie più richieste di intimo e beachwear in Russia

Vediamo quali possono essere i punti di forza per i produttori italiani del settore intimo e beachwear in Russia. Il “Made in Italy” è sempre molto richiesto. I marchi quali La Perla, Parah, Ritratti, Twin-Set, Emporio Armani, Christies, Valery, Raffaela D’Angelo ed altri sono amati e occupano la loro posizione sul mercato. Oggi, se un brand vuole approcciarsi sul mercato russo o ritentare un posizionamento a seguito dell’ultima crisi, le categorie di prodotto più richieste che le consumatrici russe cercano nei negozi sono:  

1) Plus size

  Le giovani ragazze, con un livello di entrate basso o medio, non andranno a cercare lingerie e costumi da bagno nei negozi di intimo indipendenti, ma troveranno il prodotto soddisfacente nelle catene come: Intimissimi, Calzedonia, Incanto ed altri. Invece, le donne con taglia forte o con seno prosperoso hanno una grande difficoltà a trovare un prodotto con ottimo sostegno e vestibilità. Sono pronte a pagare un prezzo alto per assicurarsi il comfort e una bella silhouette. Non a caso oggi in Russia, come in altri paesi,  si osserva un vero boom del bra fitting, la ricerca individuale ed assistita di un reggiseno ideale. I leader delle vendite per questa categoria sono il marchio tedesco Felina, il francese Simone Pérèle, il polacco Kris Line, il belga PrimaDonna e l’inglese Panache. Purtroppo, tra i best seller plus size non si trovano marchi italiani. Ancora oggi non tutti i produttori italiani creano coppe differenziate e si limitano alle taglie I, II, III, IV, e, qualora, venissero commercializzate, non vanno oltre la coppa D. Eppure i marchi italiani famosi per il design sofisticato e per l’ottima scelta dei materiali, potrebbero ancora occupare questo segmento in pieno sviluppo.  

>>Leggi anche: Social Network Russia: su quali social conviene fare marketing in Russia

 

2) Shapewear

E’ un’altra categoria importante che non ha, quasi, subito calo durante la crisi. Le vendite del prodotto modellante non sono mai altissime, ma sempre stabili. Le donne russe con un buon potere d’acquisto sono di solito donne over 40, che hanno avuto figli e per questo, spesso non sono più in forma fisica perfetta. Ciò nonostante vogliono essere belle. L’intimo modellante è un ottimo modo per far ritrovare alla donna la sua autostima. Ma anche qui non vediamo molti marchi italiani. I leader sono il marchio spagnolo Janira e l’americano Maidenform. Pochi produttori italiani sviluppano nella loro offerta le linee shapewear, eppure è una categoria che può offrire tante opportunità. Non a caso negli ultimi anni, sia in Europa che in Russia nascono delle piccole realtà, specializzate in intimo modellante con design sexy ed elegante. Inoltre lo shapewear non è richiesto solo nell’intimo ma anche nei costumi da bagno.  

>>Leggi anche: Esportare in Russia. Si può iniziare con gli e-commerce. Ecco i nostri consigli

 

3) Intimo erotico e sexy

A differenza del mercato italiano, dove si vendono più le linee basic in materiale naturale, la donna russa è sempre alla ricerca di un prodotto sexy con molto pizzo e ricamo. Certamente anche nel guardaroba della donna russa l’intimo per tutti i giorni è necessario, ma ogni donna russa ama viziare se stessa e il proprio uomo con capi di lingerie “per occasioni speciali”. Il design italiano ha tanto da offrire soprattutto per quanta riguarda l’uso del pizzo, del ricamo e del tulle trasparente. La categorie include non solo i set reggiseno e mutanda espandendosi anche alle camicie da notte in seta e pizzo, vestaglie e quant’altro. Nelle case russe d’inverno il riscaldamento non è certo un problema;  non è necessario dormire in tuta o pigiama pesanti. Anche il nightwear sexy e leggero, prodotto in seta naturale, è sempre molto richiesto.  

4) Intimo sportivo e sportswear

Il trend degli ultimi anni è il reggiseno tecnico per lo sport. I leaders in questa categoria sono gli specialisti: i marchi tedeschi Anita e Triumph e l’inglese Panache. Oggi quasi tutti i  produttori di intimo rilevano una grande richiesta di questo prodotto e si concentrano sulla produzione di linee di reggiseno e abbigliamento per lo sport e yoga. Il segmento è in grande espansione anche in Russia.    

Italiani tra i leader ma si può fare di più

Per concludere ricordiamo che i marchi italiani sono tra i leader nelle categorie del beachwear e calzetteria. I marchi italiani delle calze sono i bestseller indiscussi sia nel segmento basso e medio, basti citare Filodoro, Sìsì, Omsa, Levante e Golden Lady, che nel segmento premium come Trasparenze e Girardi. I brand italiani di beachwear sono molto amati per i colori e varietà di stampe dei costumi da bagno. Anche l’abbigliamento mare e capi fuori acqua, sono una vera specialità italiana molto popolare in Russia. Unica pecca che possiamo notare è, come già detto, il range delle taglie abbastanza limitato. Il mercato russo di intimo e beachwear si sta risvegliando dalla crisi ed è, oggi più che mai, alla ricerca di nuovi Brand, capaci di soddisfare sempre più specifiche esigenze della clientela. E’ un momento favorevole per i produttori italiani per fare conoscere il loro prodotto ai clienti russi, curiosi e avidi di novità.    

Farsi trovare dove i russi vanno a cercare

  Per farsi conoscere dai potenziali clienti russi e quindi diventare un Brand attraente per i rivenditori è bene lavorare sulla brand awareness. Una delle strade più efficaci è sicuramente quella di sfruttare il grande potenziale dei social network. Per farlo, però, ricordiamo che in Russia oltre a Facebook e Instragram ci sono altre piattaforme popolari. Specialmente al di fuori di Mosca e San Pietroburgo.  

>>Leggi anche: La Russia blocca Facebook: più di una minaccia, un rischio concreto

  Gli utenti digitali russi (e i confinanti) sono infatti abituati a utilizzare VKontakte che è il social network con la maggiore diffusione sul territorio russo. Inoltre, per compiere le loro ricerche più di 6 russi su 10 utilizzano come motore di ricerca Yandex. Avere un account ufficiale e un sito correttamente tradotto in russo e ben posizionato nel motore di ricerca locale sono i primi passi per estendere e sostenere il proprio business in Russia.    

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Vino in Russia: esportazioni dell'Italia a gonfie vele. Ma in futuro le cose potrebbero cambiare

Nei primi 8 mesi dell'anno le esportazioni dell'Italia sono cresciute del 45%. Ma il Governo punta a valorizzare la produzione di vino locale per fare della Russia un player del settore

  Che i russi siano amanti del Belpaese non è affatto un segreto. Che lo siano anche dei nostri vini è una piacevole conferma. Stando ai dati diffusi da Wine Monitor Nomisma, nei primi otto mesi le esportazioni del vino italiano in Russia sono cresciute del 45% rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. Per un valore totale di quasi 135 milioni di euro. Un trend che non deve sorprendere, dato che già il 2016 era stato contrassegnato dal segno positivo. L'anno scorso l'Italia è stato il primo Paese importatore di vino in Russia, con 609 mila ettolitri, per un fatturato complessivo di 189 milioni di euro. Nel 2016 il vino italiano ha dominato il mercato russo con una quota del 29%, distanziando Paesi storicamente forti come la Francia, scesa al 18% al pari della Spagna. Il trend positivo del vino italiano in Russia è stato confermato anche dal successo di Vinitaly Russia, evento che si è tenuto il 20 e 21 novembre a Mosca e San Pietroburgo, con quasi 180 cantine presenti oppure rappresentate da importatori.  

>>Leggi anche: Il nuovo mercato fashion in Russia: la rinascita dopo la crisi

  Anche se i dati sono positivi, c'è ancora tanto da fare... Il mercato del vino in Russia ha ancora grandi margini di crescita, ma per ottenere risultati importanti bisogna lavorare sulla percezione del vino italiano e abbattere le barriere culturali con la Russia. Ne è convinta Stevie Kim, managing director di Vinitaly International che in recenti interviste ha dichiarato: “Bisogna che i russi vengano in Italia a conoscere il territorio. Devono venire a visitare le varie cantine, a conoscere da vicino i vari produttori. Solo così potranno associare il vino non solo a un prodotto alcolico, ma alla cultura, alla storia e al territorio di questo Paese.”    

La Russia vuole promuovere i suoi vini

  Un messaggio, quello di Stevie Kim, da recepire perché la Russia vuole puntare sempre più sulla produzione locale per incrementare le esportazioni e sfruttare l'emergente fenomeno dell'enoturismo. I segnali, d'altra parte, sono forti e chiari. Negli ultimi 10 anni il terreno dedicato alle viti è aumentato del 30% raggiungendo gli 85mila ettari. E in una recente intervista a Rossijskaya Gazeta, il ministro dell'Agricoltura Aleksandr Tkachev ha dichiarato che entro il 2020 l'obiettivo è quello di avere altri 50mila ettari di nuovi vigneti. Tanto che l'anno scorso lo Stato per i viticoltori e produttori di vino ha stanziato quasi 36 milioni di euro, contro i precedenti 9,5 milioni.  

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  In Parlamento si sta anche discutendo un disegno di legge per rivedere la legge che vieta la pubblicità di alcolici. La proposta sarebbe quella di una deroga per le produzioni locali come il vino prodotto da aziende russe con vitigni russi. Questo sempre nell'ottica di incentivare la produzione e il consumo interno. Detto che i grandi vini italiani, apprezzati per la loro qualità, non dovrebbero subire contraccolpi, quelli di fascia medio bassa nel lungo periodo potrebbero risentire della concorrenza dei vini russi. Un motivo in più per puntare sulla qualità del prodotto e lavorare sulla percezione del brand per rafforzare il posizionamento sul mercato.  

Vino in Russia: per le Aziende italiane è tempo di agire

  In un quadro così delineato appare chiaro che le Aziende interessate a vendere i propri vini in Russia devono correre al più presto al riparo. Lavorare sulla brand awareness è la chiave per assicurarsi un presidio sul mercato e rafforzare la propria posizione. L'importante, come sempre, quando si parla di Russia, è farsi trovare dove i potenziali clienti andranno a cercare le informazioni. Ovvero le loro piattaforme digitali. Avere un sito tradotto in russo non è sufficiente: deve essere ottimizzato anche per Yandex, il principale motore di ricerca. Anche una pagina ufficiale su Facebook potrebbe non essere sufficiente. Al di fuori di città come Mosca e San Pietroburgo, gli utenti con età superiore ai 30 anni (quelli con maggiore potere d'acquisto) sono soliti usare social network locali come VKontakte. Stante il fatto che ancora oggi è vietato pubblicizzare un prodotto alcolico come il vino, sono diverse le strategie che le Aziende italiane possono mettere in campo per promuoversi. Puntare sullo story-telling, ovvero raccontare l'Azienda e la sua storia, oppure promuovere il territorio sono sicuramente una buona strada. Come lo è affidarsi a blogger russi del settore che sappiano veicolare il giusto messaggio. Un altro percorso può essere quello di comunicare il vino in maniera indiretta, sfruttando l'immagine di altri prodotti o esperienze riconducibili al mondo del vino stesso. Mai come in questo caso, la creatività non ha limiti.      

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